昨日は北九州商工会議所で、新任営業セミナーの講師を担当しました。
参加者は30名を超え、今年も多くの方にお越しいただきました。ありがとうございます。
内容は営業の基本、求められる営業姿勢について講義と演習を行いました。
これからますます、「人間的な」営業マンが求められます。
と言うのは、上手に説明する営業マンは、今後AI（人口頭脳）にとって代わられてしまうからです。
これから求められる一流の営業マンは「聴くこと」がうまくできる人なのです。
聴くから、お客様の思いや悩み、問題がわかるのです。
上手な質問によって、顧客の現状や思いを聴いていきます。
そこで中心となるのは、横軸と縦軸の「聴き方」です。
横軸は「何を聴く」べきか、わかっていること。広く聴くことが必要です。
縦軸は「しっかり聴く」、深く聴くが大事です。
この２つを使いこなせると相手のニーズを鮮明に聴き取れるのです。
横軸とは、５Ｗ２Ｈ（いつ、なにを、いくら、どれくらい、目的）をもらさず聴き取ります。
縦軸は、なぜ、そのように感じているのか深く聴いていきます。(具体的には、根拠、「とおっしゃいますと」）
「たとえば？」
「それはどうしてですか？」
「もう少し具体的に言うと？」
「○●だと何か××すぎるのですか？」
「そのあと、どうなさいましたか？」
もれなく、そして相手を深く知ることによって自分の提案につなげやすくなります。
“欲求をはっきりさせること”
それが、具体的な提案、決まる商談につながります。
慣れないうちは横軸を事前に準備しておき、答えた相手の言葉をメモしておくと良いでしょう。
