営業で成果を上げるためには、商談場面を想定したロールプレイングが有効である。

 

実際にロールプレイングを行うことで、実践的な知識や技術が身につくからだ。

 

しかし、意外にこれが難しい。

 

ロールプレイングの目的と着眼点を明確にしないまま実施すると、臨場感の無いものとなり、効果は全く望めない。ただ時間の無駄になってしまう。

 

 

そこで有効なトレーニングにするためのポイントを3つお伝えするのでぜひ、参考にしてほしい。

営業

 

【商談ロールプレイングの3つのポイント】

1.どのような場面を想定しているのかを明確にする。

・商談の背景

・想定される顧客の課題や商談のボトルネック(反論・疑問)

・今日の商談のゴール(宿題をもらう)

 

 

2.着眼項目を明確にする。(評価シートを用意しメンバーで共有する)

・態度

・話し方

・間の取り方

・適切な質問

・アイスブレイク

・クロージング

 

 

3.フィードバックに素直に耳を傾ける。

・評価シートに気づいた事を記載する

・良かった点とその根拠

・改善点とその理由

 

 

 

これらは実際に私が現場で営業指導を行う際に、重視するポイントである。ロールプレイングを通して営業手法を身につけた過去の研修生には、売上が5倍になったという方もいて、成功報告を聞くのは非常に嬉しい。

アスリートがパフォーマンスを上げるのに地道なトレーニングが欠かせないのと同じく、営業も同様にトレーニングが不可欠である。その一つがロールプレイングである。

ただし、やみくもに頑張っても効果は上がらない。正しい方法を取り入れて、実践的な

営業力を鍛えよう。

 

 

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