既存先への定期的なルートセールスは、新規先に対する営業と同じく
営業マンにとって成果獲得のために重要なチャンスです。
当然ですが新規先と既存先とでは、営業のアプローチのやり方が異なり
ます。
新規先に対しては初回面談時のハードルがかなり高いですが、既存客への
ルートセールスには別のハードルがあるのです。
既存先に対するルートセールスで成果を出すためには、大きく3つの重要な
ポイントがあります。
【ルートセールスで受注を増やすための３つのチェックポイント】
①自分が話しやすい担当者ばかりと面談してないか
ルートセールスを主体とする営業マンは、取引実績と人間関係による
信頼関係が受注実績に大きく影響します。人脈作りはとても重要です。
関係づくりに苦労する分、信頼関係が構築できると息の長い取引が
期待できます。
注意しなければならないことは、特定の担当者ばかりと仲良くなり、
他の部署に足が向かないことです。
せっかく訪問しているのに、別の部署の担当者と会わずに、スルーして
帰社してしまいます。
窓口となる部署が１つしかない場合でも、担当者の上司や部下などを紹介
してもらい、定期的に面談できるような関係性を構築しましょう。
１社に対して複数の関係性を持てれば持てるほど、それは売上拡大のための
チャンスになります。
②御用聞き営業スタイルが染み付いていないか。
リピート注文をいただくことだけに満足せず、他の商品の提案を積極的に
行っているか現状を振り返ってみましょう。
言われた商品だけ持っていくといった御用聞き営業では、それ以上の成果
獲得は望めません。
御用聞きスタイルから、提案型営業スタイルへ切り替えることができると、
驚くべき反応が顧客から返ってくる場面に遭遇します。
提案型営業を実践すれば、顧客からの以下のような反応が返ってくるように
なります。
「３年以上お付き合いをしているのに、そんな商品を扱っているとは知らな
かった」
「もっと早くそのサービス教えてくれたらよかったのに」
「正直、社名は知っているけど、おたくがどんな会社なのかよく知らない
のですよ」
まずは顧客へ提案を行い、上記のような反応が返ってくるまで実践してみま
しょう。
ただの御用聞きではなく、顧客の問題を解決する提案型営業マンを目指す
ことが非常に大切です。
③顧客満足の名のもとに、非効率な活動が常態化していないか。
顧客満足はもちろん重要ですが、自社の業務の優先順位・重要度を無視
してまで顧客からの声に応え、結果的に業務の非効率化を招いてしまう
ことがよくあります。
・緊急でもないのに、呼ばれたら直ぐに飛んでいく。
・専門外の案件に深入りしすぎて、他の業務が遅れる。
・主導的にアポイントが取れず、先方の都合に振り回される。
上記のようなケースは思い当たりませんか？
今一度、自分自身の行動を振り返ってみましょう。
思い当たる点があるのであれば、それはあなたの“伸びしろ”です。
明日から少しずつ改善していきましょう。
