近年、対人関係で心理学を応用することが注目されています。
関連書籍も数多く出版されていますので、皆さんも目にしたり
聞かれた経験があるかと思います。
営業の場面で、心理学の理論が役立つと実感できるものは、
実はそんなに多くはありません。
あまり技法に囚われると、顧客から見抜かれ、かえって信用を
失うこともありますので、注意が必要です。
今日は営業場面で実際に役に立つ心理学の技法を紹介します。
営業に役立つ３つの心理学テクニック
１．希少性の法則 ～決断を促す～
期間限定・数量限定により、顧客の決断を促します。
営業の場面では、下記のようなケースがよくあります。
例１
「在庫はあと1品だけございます。人気商品ですので入荷は
1か月待ちになっておりますが、いかがなさいますか。」
例２
「サービスの品質を守るため、特別な企業様だけとご契約
させていただいています。」
２．返報性の原理 ～関係構築のきっかけ作り～
サンプルや無料相談で相手に先にメリットを与えることで、
「お返しをしなくてはならない」という意識を働かせます。
顧客とのきっかけを作り、最終的に本当に売りたい商品の
販売に繋げます。
３．カクテルパーティー効果 ～興味を惹きつける～
どんなに騒がしい環境でも、人は自分に関係ありそうな
話や興味がある話には、自然と意識が向く現象のことを
カクテルパーティー効果といいます。
自分に関係のありそうな話に対して、人は勝手に意識が
向いてしまう心理を営業でも活用します。
例１
「あらゆる業種に対応可能な人材募集の決定版○○に
ご興味ございませんか？」と伝えるのではなく、
「若年層の採用で困っている飲食店様向けの人材採用
ツール○○にご興味ございませんか？」とする。
例２
「老後に誰でも安心・確実に利用できる○○」
という表現ではなく、
「3年後に定年を迎え、老後に不安を持つあなたに
ぴったりの○○」
という表現にするなどです。
「良い商品があるのになかなかお客様に伝えることが出来ない」といった
悩める営業マンの方は、これらの心理学のテクニックを１度活用してみる
と良いかもしれません。
ただ、テクニックだけに囚われないよう十分に注意してくださいね。
