ビジネスの場面で、取引先や商談相手に興味を持ってもらうには、

「自分の話したいこと」と「相手の聞きたいこと」を一致させる

ことが重要です。

これができれば、話し方が多少、しどろもどろでもちゃんと話を

聞いてくれます。

以下3つのポイントが整理できると、商談相手との会話場面でも

スムーズに話がつながることが多くなります。

 

相手の興味をひくために必要な3つのポイント

①相手の関心事を見つける

まず必要なことは、相手のことを知ることです。相手の担当

分野・専門分野・人脈・出身地等の周辺情報について事前に

調べておきます。

 

②話したい内容との接点を見つける

たとえば商談相手が人事担当の責任者で、私がコミュニケー

ションの研修を提案する場合は、人事担当者に対して、以下

のような話を実際行います。

話法事例

「人事評価の目的は、評価を通して社員の成長を促すことに   

ありますが、現場では“評価の結果だけを伝えるだけで、上司  

と部下がちゃんと向かい合うことができていない”というお話  

をよく耳にします。管理者自身が、部下との適切コミュ

ーションを実践できることが、人が育つ制度の運用には不可欠

です。御社ではいかがでしょうか?」

 

このように、自社サービスと商談相手との接点となる場面を

切り口にすることが営業では非常に有効です。

 

接点を呼び水として話を展開する

②で相手が関心を示した途端、「実は、わが社の研修は○○で・・・」

と商品の説明を始め、「自分の言いたいこと」だけを話し続けるのが

売れない営業マンの共通点です。

相手がこちらの話に興味を持ってもらったからと言って油断せず、

相手の発する言葉から話を膨らませていくことで、相手の真のニーズ

が理解できるのです。

「相手の聞きたいこと」について話を展開し、クロージングにつなげる

よう意識しましょう。

 

初対面時のアイスブレイクの手法も同様に、上記3つのポイントを意識すると

上手くラポールが築けます。

「趣味の話題→共通点を見つける→その接点を基に話を膨らませる」という

一連の流れを意識して、ぜひ現場でも試してみてください。

 

 

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