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営業及び人事制度コンサルティング：S社
S社（本社：福岡市、従業員数：200名）
【S社の5年前の状況】
- 年功的賃金制度の中で正しい評価制度がないため、若い社員が定着せず、有能な社員が退職する動機が賃金への不満であったことから見直しを始める。一方、基本給をベースにした支払方法のため労働分配率が年々上昇し、70％弱となり経営体質に不安を感じていた。
【営業プロジェクト】
- 1年目：公共事業委託に依存しない営業体制の確立を目標とし、営業プロジェクトを立ち上げる。管理職を中心に20名のメンバーを選抜し、積極的な企業体質への変革を図る。
- 2年目～：新規開拓を目的とする営業プロジェクト稼働。案件情報の整理、社内組織の整備、顧客情報管理システム導入、サイトリニューアルなどで営業活動の基盤を構築。営業会議などで戦略を練りながら新規顧客を増加させていった。
- 業績は、プロジェクト開始2年目2800万円、3年目6200万円と向上。その後も順調に売上推移している。
【人事制度】
- 人事制度改定の基になる職務評価基準書をコンサルタントが各部門にインタビューして設計する。業績と密接に関連する行動は何なのか、を明確に示した評価基準書が出来上がった。
- 賃金制度を改定する。評価を元に基本給と賞与において報酬額スライド率等を決定する。
スケジュール
評価観点の一部
Ｓ社とは先代社長から現社長に引き継がれる難しい時期にコンサルタントとして関与させていただきました。時代環境の厳しい中、会社の経営形態や組織、営業機能まで抜本的に変革を厳しく示唆しました。役員会から幹部会、営業会議に参加し、すべての形式を合理的で機能的なものに変えました。特に人事制度の再設計は明確な期待基準が示されたので社員の成長を促すことになります。今後はさらに若手の成長に期待しています。
年間社員教育と現場指導：N社
N社（本社：福岡市、従業員数：400名）
【Before～1年目】
- 社内での教育研修の実施経験がなく、まずは半日研修からスタート。
- 年間４回、コミュニケーションの基本や仕事の心構えからの研修を行う。
- 徐々にクレームが減り、社員の無断欠勤や遅刻などがなくなりモラールも向上する。
【2年目～4年目】
- 階層別年間教育のプランニングを行い、マネージャー教育を中心に中堅層、若手層、
パート社員層などをクラスごとに分けて、年間数回ずつの合計２０本の研修実施。 - マーケティング意識、経営知識、マネジメントスキル、顧客対応などを広く指導。
- 目標を立てて、次回の研修までに実行すること。そして翌会で、
実施した職場行動を検証するというPDCAサイクルを行った。それが功を奏し、軒並み店舗業績向上。
マネージャーの指導力が身に着く。退職者が減少する。 - 当社コンサルタントが現場を巡回してVMDやレイアウトを含めて販売促進に関する現場コンサルティングを行う。 報告書提出。
【5年目～6年目】
- マネージャーとリーダークラスのプロジェクトマネジメントを実施。新商品開発企画、
店舗出店企画、社内改善企画など個人立案を1年間で計画して実際に企画を実行する
プロジェクトを行う。目的意識・責任意識が強くなり全員が大きく成長する。 - 5年間で管理職の実力が養成され、店舗業績は平均して130％の対目標達成率。退職者減少。
全員の行動が迅速になり不平や不満が減少、チームワークが強くなる。
「現場チェック報告書」の提出
店舗巡回指導時の報告書
グループ会社の内部情報紙に研修記事が掲載される
全体の能力開発を図っている現状が報告されている。
店舗マニュアル作成コンサルティング
店舗マニュアル作成プロジェクト。選抜メンバーに当社コンサルタントが監修。各店舗に統一性ができ評価基準が設定された。
Ｎ社には会社設立後８年目の時期にコンサルティングに関わりました。その後６年間で大きな変化を創ることができました。私からの様々なご提案を実現していただいた社長のリーダーシップがこの成長につながっています。営業部と人事部の方々と共に本当に会社の将来を真剣に考える日々でした。 私が訪問すると怖がって逃げていた社員が、今では部署の責任者として堂々と立ち回っているのを見て、とても嬉しく思っています。個々の能力も組織力もマーケティング力も高まりました。
営業マニュアル作成：K社
K社
･期間・・・2010年9月から2010年12月（3カ月で作成）、120ページ
･営業マニュアルで自社営業スタイルを確立
【状況】
- 創業6年、営業を一人でやっていた社長が営業マン10名を抱え従業員30名組織になったK社。
更に営業マンを倍に増やし、拠点展開をしていく予定。社長の理念や営業手法を全社員に伝達するため、 社員の行動指針や手引となる営業マニュアル作成は戦略的営業組織の確立に必要不可欠であった。
自社の社員として求める心構えから、営業活動のノウハウと知識を総合化してまとめる。
社員の仕事基準を明確化し、個々バラつきのある営業姿勢を標準化することに努めた。
営業コンサルティングの専門的立場から客観的な構成を施し、今後の人材育成に活用できるようテキストブック化した。 - ヒアリングした内容の客観的分析・評価を含み、企業方針にそった営業体系の設計、組織化モデル、
育成指標、評価指標の設計を構築した。 - 必要な知識とスキルを理解できるよう文書化・シート化、フォーマット化、デジタル化など、暗黙知から
形式知に転換して活用しやすい財産にすることを目標に支援した。
【マニュアル目次】
１．理念編
<経営理念、わが社の求める成果、求める社員像と心構え>
２．商品知識
- 業界知識、消費動向、わが社の独自性と営業コンセプト、商品特徴
３．営業活動と商談
- 営業商談手法、期間と流れ、各自の役割、商談での確認事項
- 初回営業のセールストーク
- アプローチトークとヒアリング事項
- 顧客に合わせた提案と購買決定のタイミング
- 契約決定へのクロージングトー
- アフターフォロー
管理職の役割
- 業績責任者として求められる人材育成と業務管理
- 組織管理と業務のマネジメントサイクル
【マニュアル完成までのスケジュール】
- 訪問ヒアリング、面談（社長と営業部長の話をコンサルタントがインタビュー形式で伺った）
- 実際の営業や商談場面での同行。
- 商品製造過程を見学し、特徴の現場視察。
- 営業会議の同席、幹部会議の同席。
- 当社で分析・構築・編集、初校の時点でご確認いただき修正後、完成させ納品。
【できあがったマニュアルとツールの一例】
【成果】
～社員の感想から～
- この1冊で短期間で知識が身につき、成果が出る営業方法がしっかりと理解できた。
- 作成する過程で会議や面談をしながら我社の営業スタイルを整理できた。
営業マンの仕事の流れが標準化し、「今、何をしなければならないか」が全員に明確になった。 - 新人の教育が楽になった。（言葉で教えたり、現場で同行させるだけでは指導しにくかった）我社の特徴や強み、
社長の考えが深くはっきりと理解でき、仕事が面白くなった。
接客マナー研修アンケート
日程：2010年10月13日（水）
主催：福岡商工会議所 博多センター
対象者：博多駅ビル商店会に所属するスタッフ 56名
講師：深月 敬子
- 歯切れの良い言葉で、おしゃべり（講義）頂いたので、大変分かりやすかったと思います。昨日は遅番で今日は早番だったのですが、眠さと戦いながらの時間でしたが、本当に有難うございました。
- 今日の講座をしていただいて、自分の接客の悪い部分をあらためて知ることができました。講座を通して自分もお店で一番良い接客と言われるように成長していきたいと考えています。本日は、どうもありがとうございました。
- 私達販売の仕事をする者にはとっても分かり易く、はっりきと説明して頂きました。基本的なこと等とっても良かったと思います。さわやかでリラックスする話し方でした。
- 自分自身の接客を改めて見つめ直すことが出来た。行動・言葉づかいの１つ１つを丁寧に、気持ちがこもった接客を目指して行おうと思う。本日学んだことを身につけ、お客様に満足していただける接客を行いたい。
- 今まで受けた講座の中で私にとっては納得できる講座でした。接客の時に自分なりに考えて使いたいと思います。ありがとうございました。
- ポイントが細かくあり、分かりやすくて聞きやすい講座でした。自分達で出来るトレーニングなどがあったので、今後スタッフ同士行いたいと思います。
- 初めて講座を受けたけど、分かり易く自分をもっと見直していきたいと感じました。
- すごく勉強になりました。できることから笑顔でやっていきたいと思います。
- 素晴らしい講義でした。押しつけがましくなく、我々と同じ目線で語って下さって大変勉強になりました。
- １つ１つ例を出して、説明をしていただいたので、とても分かりやすく勉強できました。
＊今後も順次、事例をこのサイトでご紹介していきます。
