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営業力養成研修プログラム
会社が成り立つのは｢営業｣があってこそ、です。お客様から信頼を得るには、インターネット技術以上に、営業を誠実に丁寧に行う営業社員や会社の姿勢が必要なのです。営業は会社とお客様をつなぎ、お客様を満足させる重要な役割を持っています。そのためコミュニケーション力、機敏な判断力と情報処理能力が求められます。個人の資質に頼った営業行動ではなく、社内の営業方針に基づいたマネジメントも必須です。 そのようなスキルをトレーニングするのに社員研修は非常に有効です。営業の基本をしっかり押さえる内容から、成約率向上まで様々な研修プログラムを実施しております。研修手法は実際の営業活動を想定したロールプレイ(実演)を用い、体得できるよう指導します。 当社の研修は、自社オリジナル研修を企画プロデュースいたしますのでどのような取扱商品や業種でも受付いたします。
- 戦略的な売上向上を図りたい
- 営業チーム全体の基礎力アップを考えている
- 戦略的な売上向上を図りたい
- 新規開拓力を上げたい
- お客様との信頼関係を強くしたい
営業の基本をしっかり押さえる研修です。実際の営業活動を想定したロールプレイ(実演)により、実践的な営業スキルを体得します。
また、営業を完結させる手順や、営業上のリスクを管理する方法を学び、自分用の「営業活動成功ガイド」をまとめます。
- 営業の流れと行動の基本
- (1) セールスパーソンの心得
- セールススキルの体得
- (1) アププローチからアフターフォローまで
- (2) 顧客満足から信頼関係づくり
- (3)提案から代金回収まで
- 行動計画
- (1)訪問計画・行動計画
- (2) 自分用｢営業活動成功ガイド｣の作成
営業力強化のために営業マンは御用聞きや売込み型営業から脱却し、主導的な提案を行う必要があります。
ワンシート企画書による営業活動のプロセスを修得し、顧客に応じて積極的に提案を行い受注に結びつける即戦力を身につけます。
- 顧客の心をつかむポイント
- (1) お客様にとっての価値をどのように創るか
- (2) ニーズを引き出す質問パターン
- 商品コンセプトをわかりやすく伝える技術
- (1) 成功の鍵は論証にある
- (2) 問題解決としての｢利益｣を伝える
- 【演習】納得できるFAB展開法
- (3) セールストーク作成
- (4) 提案の技術を磨く
- イエスをとりつけるコミュニケーション
- (1) 効果的インタビュースキル
- (2) 切り返し応酬話法とクロージング
プレゼンテーションとは相手の注意を喚起し、興味を沸かせ、理解と合意の上、自分の意図した行動をとらせることです。そのためには聴き手である相手を分析し、内容を分かりやすく組み立て、効果的な場面設定をする必要があります。成功するプレゼンテーションには、「アプローチ、コンテンツ、シナリオ構築」の3要素に"戦略性"が必要です。
本研修では、自分のアイデアや仮説を企画書として論理的にドキュメント化し、ビジュアライズする方法論と実務を修得し、実際にプレゼンテーション演習を行うことで実力養成していきます。
- 企画とは何か
- (1) 問題解決を提案として形式化する
- (2) 論理構成（現象・原因・解決）
- (3) 根拠を示す情報収集
- 成功するプレゼンテーションの条件
- (1) 採用される独自性・実現性の条件
- (2) プレゼンの準備
- （戦略シート・意見交換準備 シート）
- 企画書作成
- (1) 作成フローと構成要素
- (2) 図解化技法（ＭＥＣＥ・フレームワーク）
- 印象に残すプレゼン
- (1) ボディランゲージと最初のアプローチ
- (2) 効果的な言葉と道具の使い方
- 【実習】企画プレゼン実習
お客様と長期的な信頼関係を保ち、継続的で累積購入率の高い取引を維持していただくこと。この顧客維持と顧客育成こそ、市場飽和の時代に必要な営業戦略です。
一元顧客を永遠にウエブに投資しながら集めるのではなく、自社への信頼に基づいた継続顧客との関係を築きませんか？
- 商談成功率が上がる営業とは
- (1) 商談のプロセス分析
- (2) ステップ別のシナリオを創る
- 継続顧客・拡大取引への関係づくり
- (1) 初回低価格から継続型取引へ
- (2) 特定個客管理と情報提供計画
- (3)顧客育成計画
- 特定顧客との関係づくり
- (1)顧客タイプ別おすすめ話法
- (2)必ず受注が続く関係とは
【ロールプレイ場面】
受講者の声より
■自分が日々行っている営業に対して検証ができた。 自分の営業スキルを計画段階から見直すことができ、今の「とにかく客先に出向こう」とする量だけの営業を反省した。情報収集や準備段階からやりたいことが明確になった。（人材派遣）
■自社の商品や会社に対してじっくり考えられた。 メーカー側の製品特徴だけを伝えていたので、お客様の立場に立ったメリットや使い心地などのトークはとても不足していたと思う。部署でセールストークを作成することができたが、今後は製品別に作成していきたい。（機械メーカー）
■「当社の強みは何か？」と講師に聞かれて誰も曖昧な返答しかできず恥ずかしかった。2日間でそれが研ぎ澄まされ、磨かされた。自社に自信ができた。今は、研修で作った企画書を持って早くお客様のところへ行きたい。（印刷会社）
■お客様と話すことが苦手だったがシナリオを描いてみると、何をどこで伝えるのか、段階ごとにはっきりすることができた。お客様によって求めているものや状況が違うのできちんと個別対応できるよう顧客カルテを使用しながら営業をしていき、本当に役に立つ営業マンと言われたい。（医療器具）
■ロールプレイでは緊張したが、講師の鋭いコメントや、同僚からの普段気づかない指摘をされて自分のクセや欠点がわかった。解決したい希望と全く違うものを勧めているとは全然気づかず、ノリが良いだけだったと反省した。他の人のロールプレイの観察も感心するところがたくさんあった。あっと言う間の時間だったが、どうやって契約まで進めるのかコツが大変よくわかる研修だった。（福祉系）
営業・販売コンサルティングについては
