営業で成果を上げるためには、商談場面を想定したロールプレイングが有効である。
実際にロールプレイングを行うことで、実践的な知識や技術が身につくからだ。
しかし、意外にこれが難しい。
ロールプレイングの目的と着眼点を明確にしないまま実施すると、臨場感の無いものとなり、効果は全く望めない。ただ時間の無駄になってしまう。
そこで有効なトレーニングにするためのポイントを3つお伝えするのでぜひ、参考にしてほしい。
【商談ロールプレイングの3つのポイント】
1.どのような場面を想定しているのかを明確にする。
・商談の背景
・想定される顧客の課題や商談のボトルネック(反論・疑問)
・今日の商談のゴール(宿題をもらう)
2.着眼項目を明確にする。(評価シートを用意しメンバーで共有する)
・態度
・話し方
・間の取り方
・適切な質問
・アイスブレイク
・クロージング
3.フィードバックに素直に耳を傾ける。
・評価シートに気づいた事を記載する
・良かった点とその根拠
・改善点とその理由
これらは実際に私が現場で営業指導を行う際に、重視するポイントである。ロールプレイングを通して営業手法を身につけた過去の研修生には、売上が5倍になったという方もいて、成功報告を聞くのは非常に嬉しい。
アスリートがパフォーマンスを上げるのに地道なトレーニングが欠かせないのと同じく、営業も同様にトレーニングが不可欠である。その一つがロールプレイングである。
ただし、やみくもに頑張っても効果は上がらない。正しい方法を取り入れて、実践的な
営業力を鍛えよう。