投稿者: willbrain

近年、対人関係で心理学を応用することが注目されています。

関連書籍も数多く出版されていますので、皆さんも目にしたり

聞かれた経験があるかと思います。

営業の場面で、心理学の理論が役立つと実感できるものは、

実はそんなに多くはありません。

あまり技法に囚われると、顧客から見抜かれ、かえって信用を

失うこともありますので、注意が必要です。

今日は営業場面で実際に役に立つ心理学の技法を紹介します。

 

 

営業に役立つ３つの心理学テクニック

１．希少性の法則　～決断を促す～

期間限定・数量限定により、顧客の決断を促します。

営業の場面では、下記のようなケースがよくあります。

例１

「在庫はあと1品だけございます。人気商品ですので入荷は

1か月待ちになっておりますが、いかがなさいますか。」

例２

「サービスの品質を守るため、特別な企業様だけとご契約

させていただいています。」

 

 

２．返報性の原理　～関係構築のきっかけ作り～

サンプルや無料相談で相手に先にメリットを与えることで、

「お返しをしなくてはならない」という意識を働かせます。

顧客とのきっかけを作り、最終的に本当に売りたい商品の

販売に繋げます。

 

 

３．カクテルパーティー効果　～興味を惹きつける～

どんなに騒がしい環境でも、人は自分に関係ありそうな

話や興味がある話には、自然と意識が向く現象のことを

カクテルパーティー効果といいます。

自分に関係のありそうな話に対して、人は勝手に意識が

向いてしまう心理を営業でも活用します。

 

例１

「あらゆる業種に対応可能な人材募集の決定版○○に

ご興味ございませんか？」と伝えるのではなく、

「若年層の採用で困っている飲食店様向けの人材採用

ツール○○にご興味ございませんか？」とする。

例２

「老後に誰でも安心・確実に利用できる○○」

という表現ではなく、

「3年後に定年を迎え、老後に不安を持つあなたに

ぴったりの○○」

という表現にするなどです。

 

「良い商品があるのになかなかお客様に伝えることが出来ない」といった

悩める営業マンの方は、これらの心理学のテクニックを１度活用してみる

と良いかもしれません。

ただ、テクニックだけに囚われないよう十分に注意してくださいね。

 

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既存先への定期的なルートセールスは、新規先に対する営業と同じく

営業マンにとって成果獲得のために重要なチャンスです。

当然ですが新規先と既存先とでは、営業のアプローチのやり方が異なり

ます。

新規先に対しては初回面談時のハードルがかなり高いですが、既存客への

ルートセールスには別のハードルがあるのです。

既存先に対するルートセールスで成果を出すためには、大きく3つの重要な

ポイントがあります。

 

 

【ルートセールスで受注を増やすための３つのチェックポイント】

①自分が話しやすい担当者ばかりと面談してないか

ルートセールスを主体とする営業マンは、取引実績と人間関係による

信頼関係が受注実績に大きく影響します。人脈作りはとても重要です。

関係づくりに苦労する分、信頼関係が構築できると息の長い取引が

期待できます。

注意しなければならないことは、特定の担当者ばかりと仲良くなり、

他の部署に足が向かないことです。

せっかく訪問しているのに、別の部署の担当者と会わずに、スルーして

帰社してしまいます。

窓口となる部署が１つしかない場合でも、担当者の上司や部下などを紹介

してもらい、定期的に面談できるような関係性を構築しましょう。

１社に対して複数の関係性を持てれば持てるほど、それは売上拡大のための

チャンスになります。

 

 ②御用聞き営業スタイルが染み付いていないか。

リピート注文をいただくことだけに満足せず、他の商品の提案を積極的に

行っているか現状を振り返ってみましょう。

言われた商品だけ持っていくといった御用聞き営業では、それ以上の成果

獲得は望めません。

御用聞きスタイルから、提案型営業スタイルへ切り替えることができると、

驚くべき反応が顧客から返ってくる場面に遭遇します。

提案型営業を実践すれば、顧客からの以下のような反応が返ってくるように

なります。

「３年以上お付き合いをしているのに、そんな商品を扱っているとは知らな

かった」

「もっと早くそのサービス教えてくれたらよかったのに」

「正直、社名は知っているけど、おたくがどんな会社なのかよく知らない

のですよ」

 

まずは顧客へ提案を行い、上記のような反応が返ってくるまで実践してみま

しょう。 

ただの御用聞きではなく、顧客の問題を解決する提案型営業マンを目指す

ことが非常に大切です。

 

 ③顧客満足の名のもとに、非効率な活動が常態化していないか。

顧客満足はもちろん重要ですが、自社の業務の優先順位・重要度を無視

してまで顧客からの声に応え、結果的に業務の非効率化を招いてしまう

ことがよくあります。

・緊急でもないのに、呼ばれたら直ぐに飛んでいく。

・専門外の案件に深入りしすぎて、他の業務が遅れる。

・主導的にアポイントが取れず、先方の都合に振り回される。

 

上記のようなケースは思い当たりませんか？

今一度、自分自身の行動を振り返ってみましょう。

思い当たる点があるのであれば、それはあなたの“伸びしろ”です。

明日から少しずつ改善していきましょう。

 

 

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お客様から好かれる営業マンになるには、どうすれば

良いでしょう？

職場の周りで、お客様から非常に好かれている同僚は

どんなことをしていますか？

営業マンとしてお客様から気に入られて、好きになって

もらう方法について、少し考えてみてください。

 

お客様に好かれる営業マンになるには？

実は、お客様から本当に好かれる営業マンというのは、

お客様から好かれようとする行動はとりません。

反対に、お客様を好きになろうと心がけています。

少なからずお客様を褒めたり、たてる場面はあると思います。

しかし自分の評価ばかりを気にすると、営業マンとしてお客様に

言うべきことが遠慮して言えなくなってしまいます。

 

このお客様には本当はA商品の方がぴったりなのに、

変な遠慮をしてA商品を提案できなかった・・・

B商品を買うって言ってるし、無理にA商品をすすめる

必要はないと思った・・・

あなたには、そんな経験がありませんか？

 

誰でも家族になら本当のことを遠慮なく言えます。

ビジネスマナーを守ることは当然ですが、お客様にも

家族と同じような親しみと愛情を持って接することを

心がけましょう。

 

 

顧客第一主義の営業マンになるには？

お客様に好かれようとする態度は、裏を返せば

「自分が良い人だと思われたい」という

自分第一主義となってしまっています。

 

お客様のことを好きになろうという態度こそ

本当の顧客第一主義なのです。

 

そうした心構えができると、あなたの営業スタイルも

「商品説明型」の営業スタイルから脱却することができ、

お客様の問題を解決する「提案型」スタイルへと進化

していきます。

 

ぜひ、お客様を好きになることを意識して、営業活動に

取り組んでみてください。

 

 

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営業は対象が法人（BtoB）であるか、個人消費者（BtoC）であるかによって

顧客へ提供する価値についての着目ポイントが異なります。

 

例えば車をセールスする場面について、考えてみましょう。

個人消費者を対象としたセールスでは、これまでとは違う“非日常体験”を

いかにイメージしてもらえるかが重要です。

 

顧客は、自分自身が新車に乗って快感に浸っている場面をイメージします。

これまで乗っていた車とは違う高級感や、他の車には無い安心感といった

顧客ニーズに合ったイメージが強固になればなるほど、欲しくなります。

従って、営業マンは顧客心理を把握しながら商談を進めるスキルが重要

となります。

 

 

 

個人消費者向けの営業でやってはいけないこと

実践で通用する“顧客心理を基にしたセールス”技法を身に付ける上で、

気をつけなければならないポイントがあります。

それは「顧客心理をテクニックで誘導しようとする操作主義的な営業をしない」

ことです。

例えば「いまこの場でご契約のお客様に限り５０％OFFにできます」などの表現

を用いる場合は、注意が必要です。

顧客は「営業マンが自分を操作しようとしている」と少しでも感じれば心を閉ざし

ます。

営業をテクニックだけで鍛えようとすると、操作主義的な営業をしてしまいがち

です。そのような手法を用いた営業は役に立たないばかりか、害になります。

操作主義的な営業は１００％顧客からの信用を無くすからです。

 

法人向け営業で重要なポイント

法人営業ではこうした心理テクニックは通用しません。

購買担当者が衝動買いや個人的好みで購入することは、ほとんどないから

です。

法人営業では「顧客が負荷を負うべき業務を、どれだけ代行してくれるのか」

が肝心です。一言でいうと“顧客代理”の内容と質が鍵となります。

例えば社用車を購入する法人向け営業の場合は、購入手続き、事故・車検の

面倒な手続きを安心して任せられるといったことが、訴求ポイントになります。

 

以上、法人（BtoB）と個人消費者（BtoC）に対する営業の違いを理解して、営業

スキルを磨いていきましょう。

特に法人営業では、巷にあふれる煽り系の薄っぺらな知識やテクニックは通用

しません。法人営業のしっかりとした基本を学び、正統派の営業スタイルを確立

していきましょう。

 

 

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競合に勝たなければならないような大事なプレゼンテーションの場面では、

「人の心をひきつける」ような話し方が出来るかどうかが重要になります。

相手に「面白くない」と思われてしまっては、ビジネスにつながりません。

自身のプレゼンテーションスキルは日々高めていく必要があるのです。

 

では「面白くない」プレゼンの特徴について考えてみましょう。

TV番組の例をあげると、BSの放送大学です。

番組の内容は、その道の専門家が話されているので、

正しく為になることばかりでしょうが、（あまり見ないので推測です）

チャンネルはいつもスルーします。

理由はいくつかあります。

 

「面白くない」プレゼンの特徴

・テーマが硬すぎて興味が湧かない。

・講師の表情が無表情。

・話にリズムがなく単調で眠たくなる。

・体験やストーリーが語られないので面白くない。

 

あなたの営業プレゼンは、当てはまってないですか？

自分自身では気づかないうちに、相手に「面白くない」と思われて

いるかもしれません。

 

 

実は人の心を惹きつけるプレゼンテーションには共通の型があり、

以下の３つのコツがあります。 

人の心を惹きつけるプレゼンテーション３つのコツ

１．ギャップを示し、感情を刺激する

成功談を語るのであれば過去の悲惨な失敗談を対比して語ることで

そのギャップで感情を刺激し、興味・関心を惹きつける。

ギャップが大きいほど、その理由を知りたくなります。

 

２．ストーリー・体験・事例・たとえ話をセットで織り込む

商品やサービスの機能を説明した後に、実際に使用したお客様の声を紹介する、

たとえ話で内容を深く伝えるなどの方法があります。

味のファンタジスタと呼ばれている芸人の彦摩呂さんは、料理のおいしさを

右脳に伝える達人であり、それがレポーターとしての人気を支えています。

「まるで、お口の中が宝石箱やぁー」のような表現が、視聴者に強い印象を

与えています。

 

３．話の流れにアップ・ダウンの変化がある

商品の良いところばかりを強調せず、弱いところも正直に伝えましょう。

良い面ばかり説明されると、「本当に大丈夫か？」という不安感を与えることにも

つながりかねません。

そして写真・動画・音楽を織り交ぜて、伝え方にも変化をつけることが大事になり

ます。

 

 

上記の３つのコツを意識して、「スティーブ・ジョブズの伝説の卒業式スピーチ」

を聞いてみてください。

ジョブズのスピーチには３つのコツが全て取り入れられているので、非常に参考に

なります。

日々練習を重ねれば、あなたの営業プレゼンも格段に魅力的なものとなり、

成果に直結するでしょう。

 

 

 

 

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エジソンは狂人の定義を

「結果を変えようとしているのに、同じインプット（原因となる行動）

を繰り返している人」

という旨の言葉を残しています。

あなたが今、会社で満足のいく営業成績が出せていないのであれば、

今までと違う見方や考え方を知り、それを取り入れるべきです。

その勇気と素直さが、あなた自身を成長させます。

売れる営業マン・稼げている営業マンは、成功する考え方とやり方を理解し、

実行しています。

例えば商品が売れない本当の理由は、価格や商品そのモノの良し悪しでは

なく、顧客にその商品を買う理由と根拠を伝えられていないからだという

ことを知っています。

ですから、売れる営業マンは商談の場面で商品説明には力を入れません。

商品の説明が、お客様自身の商品を買う動機にならないことを経験上よく

分かっているからです。

 

 

では、何が商品を買う動機に繋がるのでしょうか？

それは、その商品を使うと“どのような未来が実現できるか”です。

これは大変重要なポイントです。

例えば超高級な器（ティーカップ）をお客様へオススメする場合、売れない営業と

売れる営業には以下の様な違いがあります。

【売れない営業と売れる営業の違い】

売れない営業 この器の特徴はABCです。今お買いになるとDもお付けします。 いかがでしょうか？ 売れる営業  あなたは人生で至福の時を過ごす時に使う特別な器をお持ちですか？ 自分で自分を褒めてあげたい時・大好きな音楽を一人静かに聞く時・・・ そんな瞬間を心から楽しみたいあなたに、ぴったりの器がこれです。

 

上記の違いがわかりますよね？

売れない営業マンが行っている商品説明というのは、話の内容がわかりやすく論理的

であれば、お客様は商品について理解できます。

しかしそれは、その商品とは何か？「WHAT」について理解しただけです。

お客様がなぜその商品を買うのか、「買いたい」という購買意欲を喚起することには

つながりません。

 

【WHATではなく、WHYが重要】

 

結論を言うと、お客様は「感情」で買います。お客様に対し、商品を買う理由「WHY」を

作り出すことができれば、お客様はその商品を簡単に購入します。

詳細な商品機能の説明などは、お客様が買いたいと思う理由「WHY」を作り出してから、行うのです。

営業に対する考え方が変われば、商品の伝え方が変わります。

伝え方が変わると買う理由が明確になり、顧客のモチベーションが上がります。

当然、これまでの何倍も売れるようになります。

稼げる営業マンになって、あなたの人生をより豊かに変えましょう。

 

 

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説得力がある話し方を身に付けるためには、大きく２つの必要条件があります。

１つ目の条件は、伝えたい主張（結論）と根拠（理由）が一致していることです。

主張が正しいかどうかは、最初は問題ではありません。

相手に対して、伝えたいことを正当な理由を持って伝えられるか、がまず重要です。

そのためには、主張（結論）と根拠（理由）とが繋がっている事がポイントです。

例えば、あなたが会社でコピー機を購入する際、A社の商品を選択すべきだと上司に

主張したとします。

そういった場合、上司から「なぜ、そのA社のコピー機を選んだのか？」と理由を確実に

聞かれるでしょう。

その時、根拠が不明確で曖昧なものであれば、却下される確率が高まります。

「以前A社でテレビを買ったことがあるので・・・」

「A社に中学校時代の友人が勤めているので・・・」

このような理由では上司も納得しないでしょう。

選択の理由が主張とつながっていないからです。

「あなたがA社で以前テレビを買った」とか「A社に中学校時代の友人が勤めている」ことは、

会社には全く関係無い話です。

「会社がA社のコピー機を買う」ことの理由として説得力が欠けていることがわかると思います。

 

 

２つ目の条件は根拠（理由）に漏れがないことです。

つまり、「理由は、それだけなの？」と聞き手に言わせないことです。

上司にA社のコピー機を選んだ理由を聞かれた際に「価格が安く、買い得だからです。」と

回答したとします。この答えは１つ目の条件である「主張と根拠の一致」条件は満たしています。

しかし、それだけで上司が納得するでしょうか？

あなたも何かが足りないと感じるでしょう。

「価格が安く買い得だからです。」だけでは

聞き手から「それだけなの？」と反論されてしまいます。

価格が安くても、コピー機として必要な機能が付いてなければ使い物にならないからです。

 

説得力のある話し方のできる営業マンはこのように答えます。

 

A社のコピー機を選んだ理由は３つあります。

一つ目は価格が安いこと

二つ目は機能が充実していること

三つ目は緊急時の対応に不安がないことです。

そのあとに、それぞれの具体的事実や事例を説明します。

 

顧客に商品やサービスの説明する際も、同じです。

B商品をお勧めする理由は３つあります・・・。

一つ目は耐摩耗性が高く取り換えの手間が軽減されること

二つ目は耐薬品性にも優れているため腐食の心配がないこと

三つ目はメンテナンスフリーであることです。

 

日頃からこのような話し方を意識して行うことで、説得力のある話し方が

できるようになります。ぜひ、試してみてください。

 

 

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明日、あなたは社内で大事なプレゼンテーションの予定があるとします。

そのような時に、明日のプレゼンを楽しみに思うか？

もしくは、緊張して重たい気分になるのか？

どのように思うかは、実はその人の性格の問題ではありません。

もしあなたがいつも緊張して重たい気分になってしまうのであれば、

その１番の要因は、「自信がない」からです。

では、自信を持つには何が必要か？

それは、“準備”です。

営業のプレゼンであれば、下記の項目の問いに簡潔に答えられるよう

準備することが重要です。

 

 

【プレゼンの準備の際に意識すべき５つのポイント】

テーマ：聞き手にとって、どんな魅力のある内容なのか。

背景：今、何が問題なのか。その原因は何か。

提案：何をすべきなのか。どのような行動をすればよいのか。

便益：どんな良いことが実現できるのか。

証拠：なぜ、それが可能なのか。実績は何か。

 

 

上記のポイントを意識して、実際に言いたいことは文書にしてから、

一人ロールプレイングを繰り返してください。

もし文書にできないことがあるとすれば、それは自分が理解していないこと

だということです。

当然ですが自分が理解していないことを話しても、相手には伝わりません。

ポイントを１つずつ文章化していき、その都度気づいた事は修正しましょう。

そうすると不思議とアイデアが湧いてきます。

そして何度もやっているうちに、プレゼンに対する不安が消えていきます。

自分が、何を伝えたいのかが、鮮明になってくるからです。

 

そうした小さな努力が、あなたの自信の根拠になっていきます。

良い仕事をするには、準備に手を抜かないこと。

小さな積み重ねの連続が自信につながります。

それが成長するということです。

そんな営業マンの言葉には力が宿り、人を動かすことができるようになるでしょう。

 

 

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