投稿者: willbrain

やらされ感の強い営業は、本人も苦痛だし、お客さんにとっても迷惑です。

何よりも成果がでないので長続きしません。

上司から「とりあえず営業周りしてこい。断られても良いから手当たり次第行ってこい。」

と言われ、ストレスに感じたことのある営業マンは多いのではないでしょうか？

ノルマのプレッシャーを感じながら、上司からの指示だからと嫌々営業に行ってしまうと、

断られるケースがほとんどです。

営業マン自身が目的意識を持って見込み客のところへ行き、自発的に行う営業の方が成果は

格段に上がってきます。

ですから「営業は断られてから始まる」という考え方は、今では時代遅れのものなのです。

 

 

例えばお客様のところに営業に行った際によく聞くのが、

「興味がない」「うちには必要がない」という断り文句の常套句です。

そのような反応を示すお客様ばかりで成果の出ない日々が続くと、

「営業は断られてから始まる」と教えられても

心が折れそうになる・・・・

それが、普通の感覚でしょう。

 

では、どうしたらそんな嫌な思いをせず

楽しく営業活動をしながら成果が出るのでしょうか。

答えは非常にシンプルで、実践すれば効果も絶大です。

その秘訣が３つありますので、参考にしてください。

 

 

ストレスゼロで成果が出る営業の３つのポイント

①誰に喜んで欲しいのかを明確にする

あなたの商品やサービスを必要としている人、

もしくは関心のある人は誰か？

ターゲットを絞り込み、それ以外の人には営業をしないことが重要です。

お客様の中で本当に興味が無い・必要ないところには、最初から営業に行かないのです。

 

②詳細説明は、お客様が買うと決めてから行う

少しでも興味があり、話を聞いてくれそうな見込み客に対しては、

あなたの商品・サービスを使うと“どうなるか”を伝えて下さい。

商品説明をくどくどしてはいけません。

「詳細説明は、お客様が買うと決めてから行う」くらいの心持ちでいましょう。

お客様の関心事は、

「どのような未来を約束してくれるのか？」（顧客にとっての価値）なので

あなたの扱う商品の“価値”をわかりやすく簡潔に伝えることが大事なのです。

 

③理由・根拠を示す

お客様にとっての価値を説明した際に、成約につなげるには最後のひと押しが重要です。

それは「本当にそうなの？」というお客様の不安を解消するために

お客様の声・サンプル・データ等を示すことです。

自社商品やサービスがお客様に価値を与えることをわかりやすく伝えることができたら、

その根拠を最後に示すことでお客様の不安感が解消され、成約につながる確立が高まります。

ストレスゼロの営業をするための、上記の３つの事について今一度明確にしてから

営業活動に取り組みましょう。

 

 

 

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成果が全く出ない営業担当者に共通している問題点は、見込み客との初回面談の

対応です。

やっとの思いでアポイントが取れた訪問先に対し、自社商品を営業する場面を

想像してみてください。そこには

「何とかこのチャンスを成果に結び付けたい」と意欲満々のあなた（営業担当）と

「何を売り込まれるのだろうか」といった警戒心を持った顧客がいます。

 

そんな場面で多くの営業の方が、無意識に行ってしまう失敗があります。

どういった失敗だと思いますか？1分間考えてみてください。

 

 

 

答えが出たでしょうか？

 

 

その失敗とは・・・

「顧客が全く興味のない段階で、商品の売り込み(説明)を行ってしまう」

ことです。

 

「そんなこと、当たり前じゃないか」と思った方もいるかもしれません。

ただ、「当たり前」のことなのに出来ていない営業マンが多くいます。そして自分が間違ったことをしている自覚の無い方がほとんどです。

商品説明の行為は営業担当者にとって重要ですが、それよりも先に話をすべきことがあるのです。

これまでの営業活動において、商品説明を行ったものの相手の反応がイマイチだった経験はありませんか？

失敗する営業担当者のほとんどは、顧客が全く興味のない段階で、商品説明を行ってしまっています。顧客としても興味が無いので、良い反応になる訳ありませんよね。

ではどうすれば、上手くいくのか考えてみましょう。

 

営業の初回面談で最も大切なこと

初めてお会いする新規顧客との初回面談では、「警戒心を解く」ことが非常に大切です。

「この営業マンの話なら聞いてもよさそうだ」と受け入れられてから、商談へと進むのが顧客中心の営業スタイルです。

 

 

では警戒心を解き、受け入れてもらうためには何をすればよいでしょうか。

それは相手に対して、「あなたに特別な関心がある」、「ぜひ、お役に立ちたい」という思いを伝えることです。

例えば以下のような営業担当者の話法は、初回面談成約につながる可能性が高くなります。

「ホームページで拝見しましたが、今年で創業５0周年を迎えられたのですね。

　本当におめでとうございます。○○をこの地域で最初に始められたのが、御社と

知り驚きました。私もよく利用させてもらっています・・・」

 

「御社の○○について、弊社の□□が、お役に立てるのではと思い伺いました。

しかしながら私の勉強不足で、御社の○○について理解不足の点がございます。

　良いご提案をするために○○の現状について何点かお聞きしてよろしいでしょうか？」

 

このような切り口は、初回面談時に非常に有効です。

大事なのは、「売り込みではなく、問題解決のパートナーとしての態度」を身につけることなのです。

 

 

自社紹介の正しいやり方

相手に受け入れの状態が出来上がれば、ようやく「自社および自分が何者か」を伝える番です。

 

ここで大切なのが自社の紹介のやり方です。

現場でよく見かけるのは

「わが社はこのような商品を取り扱っています」（パンフレット・カタログを広げながら）

といった商材中心の紹介の仕方です。

これでは、競合他社と同列の存在としてしか認識されません。

取扱商品ではなく、自社の特徴（強み）を簡潔に伝えることが重要です。

たとえば、

「わが社はAをBにできる□□のプロです。」

というような表現で自社を紹介することが望ましいですね。

A、B、□□に簡単なフレーズを当てはめてみましょう。

自社の強みを簡潔に伝えることができると、相手から「どのような商品を取り扱っているのですか？」と自然と商品説明を求められるようになります。

ぜひ、実践し成果を実感してみましょう。

 

 

 

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早いもので２月もあと数日を残すのみとなった。

先週、福岡の室見川では春を告げる白魚漁が解禁となった。

寒い、寒いと言っている間に春はもうすぐやってくる。

 

さて、かなり前の話だが、ある有名私立幼稚園の入試問題の話である。

 

［問］：　氷が溶ければ【　　　】になる。

 

 

 

 

 

こんな問題が出題されたのだが、ひとりの受験生の男の子が解答欄に【　春　】と書いた。

この問題の答えは、「氷が溶ければ【　水　】になる」というのが正解であるが、

【　春　】を不正解とすることに異論が出て、職員の間ではかなり議論されたようである。

こういった想定外の回答に対して、自分ならどのような対応をとるか考えてほしい。

私が職員の立場であったなら、迷わず正解とする。

それどころか男の子の素晴らしい感性に対し、共感し感動する。

 

新入社員への指導で重要なことは？

上記のようなケースは、職場で上司が新入社員を指導する場面でも起こりうるものだ。

ビジネスの現場で、上司は自身の経験などから「正解」と思っている知識や手法を、

新入社員に教えるだろう。

しかし新入社員が「正解」とは全く異なるアプローチをとった時にどのように指導を

するのか、これが非常に重要である。

なぜなら、上司の指導方法によって、新入社員が自信を深めるか、自信を喪失するか

が決まってしまうからである。

 

部下がついてきてくれる上司の特徴には、以下の３点があるように感じる。

 

１．部下の意見を受け入れる。（否定しない）

 

２．良い点を認め、足りない場合は指摘する。（気づきを与える）

 

３．成長を信じる。（諦めない）

 

このような態度の指導者には必ず人はついてきてくれる。

叱り方やほめ方のテクニックなどを覚えても、それは本質ではなく枝葉であるため重要ではない。

 

上司と部下の関係性とは？

上司にとって部下とはどのような存在だろうか？

当たり前のことだが、部下とは上司の仕事を代行してくれる御用聞きでは無いし、

便利屋でもない。新入社員だから雑用だけさせていれば良い訳ではない。

職場での上司と部下の関係性というのは、「共に助け合い、困難を乗り越えていく仲間」である。

そうした上司の本気の思いが、部下に伝わることが何より重要である。

その本気をどのような行動で示すかが、指導者の個性（スタイル）であり腕の見せ所

でもある。

難しいことを考えなくてよい。

上司として部下に対して出来る行動を１つずつ実践してほしい。

たとえば、日報に目を通したら必ずその日のうちに、励ましの一言を添えてフィード

バックすることでもいいだろう。

いずれその新入社員が育って上司となり、新たな新入社員を迎える日が来る。

自分が体験したことが、職場で継承されはずである。

新入社員教育は、あなたの会社の未来を創造することにつながる大切な役割である。

さあ、春は近い。来たるべき日に向けて準備を進めていこう。

 

 

 

 

営業で成果を上げるためには、商談場面を想定したロールプレイングが有効である。

 

実際にロールプレイングを行うことで、実践的な知識や技術が身につくからだ。

 

しかし、意外にこれが難しい。

 

ロールプレイングの目的と着眼点を明確にしないまま実施すると、臨場感の無いものとなり、効果は全く望めない。ただ時間の無駄になってしまう。

 

 

そこで有効なトレーニングにするためのポイントを３つお伝えするのでぜひ、参考にしてほしい。

 

【商談ロールプレイングの３つのポイント】

１．どのような場面を想定しているのかを明確にする。

・商談の背景

・想定される顧客の課題や商談のボトルネック（反論・疑問）

・今日の商談のゴール（宿題をもらう）

 

 

２．着眼項目を明確にする。（評価シートを用意しメンバーで共有する）

・態度

・話し方

・間の取り方

・適切な質問

・アイスブレイク

・クロージング

 

 

３．フィードバックに素直に耳を傾ける。

・評価シートに気づいた事を記載する

・良かった点とその根拠

・改善点とその理由

 

 

 

これらは実際に私が現場で営業指導を行う際に、重視するポイントである。ロールプレイングを通して営業手法を身につけた過去の研修生には、売上が5倍になったという方もいて、成功報告を聞くのは非常に嬉しい。

アスリートがパフォーマンスを上げるのに地道なトレーニングが欠かせないのと同じく、営業も同様にトレーニングが不可欠である。その一つがロールプレイングである。

ただし、やみくもに頑張っても効果は上がらない。正しい方法を取り入れて、実践的な

営業力を鍛えよう。

 

 

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