全部で4回予定の北九州市主催、人材育成革新道場。
今回は第2回。企業別の面談です。
企業の営業ご担当者と当社コンサルタントとが面談を行い、営業上の課題について話し合いました。
１社、９０分という限られた時間でしたが、不足するくらいの量、そして密度での対話となりました。
企業ごとに問題点を挙げていき、弱点補強するのが今回のねらいです。
企業の各営業担当者も我々コンサルタントも真剣です。
さあ、ちゃんと答えてくださいね。
・御社の強みは何ですか？
・誰を特定した営業をしていますか？
・どのタイミングで、どのように訪問し、何を伝えたり見せたりしていますか？
・自社の特性がよくわかる事例や実績を、本当に伝えていますか？
・計画的な活動をしていますか？
平成27年度 サービス産業革新実践者育成道場～営業を学ぶ～
「サービス産業は製造業に比べて生産性が低い」と言われる課題への解決の鍵となる「人材育成」を目的とした事業です。
今年度の講師は㈱ウイルブレインの営業コンサルタント２名が務めます。担当は仙波英幸、深月敬子。
本道場では、生産性向上に必要な知識やスキルを身に付けた良質な人材を育成することで、北九州市市内サービス産業の生産性の向上、競争力の強化への支援を図ります。
第1回が終了しました。
12月21日、13時～17時 テーマは「自社の課題を見つける」
営業の生産性を上げるためのチームマネジメントなどの基礎知識を学び、自社の課題抽出について探索しました。
「お客様の役」ＶＳ「営業マンの役」
営業マン・トレーニングでは2日間、実践的なロールプレイをし続けました。
ステップは４つ。
●訪問時の挨拶とアイスブレークで親しくなる
●ヒアリングでニーズを聞き出す
●顧客の立場で使用する自社商品のメリット提案
●次回の約束をするクロージング
相手のことを考える会話、あらかじめターゲットに合わせたセリフ想定、
説明ではなく顧客価値を伝えられるプレゼンテーション・・・
そのどれもが、じっくりと丁寧に向き合わなければならない成果のための準備なのです。
■企業内での研修では、独りよがりになりがちな営業活動、抜けている点や不足している点を
皆で観察とコメントし合うことで客観的に見つめられました。
自社商品の説明も、様々な伝え方があり、情報収集となります。
■実際の上司が役割として自社内で指導するＯＪＴだけで不足しがちな基本的スキル、
態度スキル、会話スキル、客観的な視点、考え方と心構えなどを磨く能力開発の機会となります。
ロールプレイでは自社商品1点を実際に売る想定で行います。
皆が真剣に演じ、真剣に振り返り、真剣に計画を立てられる場となります。
営業は体験が大事です。
理屈ばかり学んでも力がつきません。
しかし、実践の日々を続けても実績につながり続けるのは難しい。
いつの間にか我流になったり、間違っていたり、時代に合わないこともあります。
時々振り返って、方法や技術を加えたり、忘れていた基本を思い出したり、
戦略を練り直したり、新たな意識をもってやる気になったりするのが営業マン研修です。
こちらの研修では、基本に返った営業基礎スキル・商談話法だけでなく、
何と、現場で実際にあった商談例を持ってきて、実践的な事例として検討し、
提案力を磨く研修を行いました。
グループ4名程度で構成して、それぞれ別の商談事例を担当しました。
実際に顧客役のスタッフからインタビューによって情報を得るところからスタートします。
ヒアリングで得た顧客の真の問題から、自社独自の提案をまとめます。
グループでまとめる時間は約1時間。
その後、企画書を映写しながらのプレゼンです。
先ほどの顧客役のスタッフは、その提案に対して採否を下します。
提案の中身と価格、独自性、アフターサービスまで要求は高く、
本当に顧客が欲しいこと、実現したいことを伝えられているか判断します。
プレゼンテーターだけでなく、見ている他の参加者も真剣勝負の時間です。
グループがいくつかあると、このような実践型研修は、互いの学びとなるのでより効果的です。
聴く力、質問する力、商品の説明力、顧客との関係構築力、クロージング力・・・
多くのことが学べる実践研修です。
この研修は、定期的に行った6回目のまとめとして行いました。
最初から、実践編だけを行うのは難しいでしょう。
基本を学習して、実践力を高めたい組織には取り入れる価値があると思います。
６月１８、１９日。３３名の方と一緒に２日間の研修を行いました。
営業マンはなぜ会社に必要なのでしょうか？
・・・クリック１つで契約に至るのであれば営業マンは必要ないのです。
我が社のお客様に、困り事を解決できる方法をご提案し、満足や幸福を実現できる
お手伝いをするためには営業マンが絶対に必要です。
「我が社の良さ」「我が社の必要性」を、お客様に正しくお伝えすること、
目を見て、対話をし、納得していただき、信頼関係を作っておかなければ
お客様の抵抗感は高いまま、納得できず、契約も怖い〜ものです。
研修では、値引きしないで商品を売る方法など、
営業のマインドセットの重要性と実践テクニックについて事例をもとに学んでいただきました。
（中小企業大学校直方校 成果を上げる商談・交渉スキル向上講座）
今回の講座は２ヶ月のインターバルをおき、８月に２回目の講座が予定されています。
昨日、受講生Tさんからお礼のメールが届きました。
学んだことを即実行し、８月に報告しますとの力強い決意のこもったメッセージでした。
研修を担当し、一番嬉しいのはこうしたお便りや、メールをいただける時です。
受講生のみなさん８月に笑顔で再会いたしましょう。
くれぐれも課題を忘れないように！！
嬉しい報告を楽しみにしています。
北九州商工会議所主催の研修講師として北九州に行って来ました。
毎年、たくさんの熱心な受講生を迎え開催されています。今回も５０名を超える
方がたが参加されました。３分の１が営業経験１年未満のフレッシュな方たちで
熱気ムンムンの１日になりました。
特にヒアリングのロールプレイでは、お客のニーズを聞き出すために上手な質問法や
傾聴の姿勢を意識しながら本番さながらで行なっていただきました。
振り返りを行うことで、
① 聞くべき項目の聞き漏れがなかったか
② 相手の意図を汲み取ることができているか
③ 相手が聞いて欲しいことを聞けているか
④ 自分が聞きたいことだけを聞いて満足していないか
⑤ プレゼンにつなげることができているか等
多くの気づきを得ていただけたようです。
営業は話が３割・聞くことが７割くらいが良いバランスではないでしょうか。
ベテランの方も自身の質問のスキルを今一度見直してみるのも大切ですね。
受講生の皆さん、営業無くして事業なし！
使命感を胸に、焦らず・根気良く・はじめの一歩を踏み出す勇気を持って
頑張ってください。
昨日の営業セミナーで２つの事業例を挙げて「売れるしくみ」を考えました。
ホームページを作ったら注文が来る、店をオープンしたら売れる・・・なんて思ったら大間違い。
どうやったらお客様が気づいてくれて、どうしたら１つ注文してくれ、どうやったら次の注文をしてくれるのか・・・
それが「売れるしくみ」をつくること。
最初はどうやったら、売れるか〜と売り手側の思考でしたが、徐々にお客様の立場で
考えていけるようになり、そうするとたくさんの意見が出ました。
「お客を商品拠出者として巻き込み、一緒に店づくりに参加してもらう」
・・・ブックオフとかガリバーとか、中古もの、あるいはオークション形式とか、はこれですね。
「どんなに商品に詳しいか、オタクなみの知識を毎日ブログに書き込んで熱心なファンに開業を楽しみにしてもらう」
・・・今のソーシャルメディアはまさにこれです。
「商品代金を月々の安い会費制で支払う形態として、合計すると、結局うちが儲かってしまうような支払い制度にする」
・・・これ、電話会社の通信料のしくみですね。
「お客同士が商品について語り合える場、お茶を飲みながら友達になれるような場も店内に設けておく」
「次に来たらもっと良いことがある…という楽しみなイベントが定期的に開催されること」
「無料バスツアーなどに参加でき、友達作りができる会を主宰する。そこで店や商品に触れてもらう」
「パフォーマンス、歌、ダンス、非日常の空間を見せられること」
「何が解決できるのか、自分の満足が得られるのか、などのメリットが感じられるところなら入ってみたい」
「そこに行くと面白い、とワクワクする感じがある」
「願いがかなうように思える」
「同じ目的の人と交流できる」
「悩みが聞いてもらえる、家族のように接してもらえる」・・・
などなど、時間と共に豊富な意見が次々と出てきました。
「商品」と「会社」を売り込むことに精一杯で、自分の発信だらけになっていません？
お客様の立場で考えていくと、お客様のため有益な仕事ができ、売るためだけと必死ににならず、
そして自分も楽しい、結果として購入に結びつくものです。
改めて考えてみましょう。
そして、どの時点でお金を払ってもらうのか、も再構築してみましょう。
福岡商工会議所の実務研修講座にて「提案型営業の進め方」を担当しました。
ご参加の皆様、ありがとうございました。会議所スタッフの皆様、ありがとうございました。
研修ではヒアリング、プレゼンテーション・・・と実習を多く取り組んでいただき、
ペアやグループで色々な事例も熱心に実施していただきました。
密室に終日・・・自社の商品やサービスに付いて真剣に考える作業。
グループ内での発表は、自社を紹介していただくこともあり、
本来の営業場面さながらになりました。
会議所の工事のため、今年は地下室研修室で窓がない部屋。
そのため開放度が低く、集中する反面、やや疲れも・・・。
どうぞ自社独自の営業について今後さらにじっくり考えていただき、方法や対策を練っていただきたいです。
2月、3月、4月・・・と企業内営業研修の担当が続いております。
担当させていただく企業は、どちらも“成長事業”、“新規事業”または“営業強化部門”です。今年は、技術者が営業職に配置転換するための営業トレーニングというのも担当させていただきました。
どれだけインターネットや情報網が発達しても、人は人を信頼して行動を起こすものです。人は絆やつながりを求めています。ネットの仮想情報だけで生きていくことは不可能です。
特に、我々にご依頼いただくのはＢｔｏＢの法人営業が８割方です。営業社員がいかに信頼できる関係を作り出せるかは、企業の戦略と言っても過言ではないでしょう。「何をお客様に提案できるか」「どうやってお客様を幸福にできるか」「どれくらい社会貢献できるか」を態度と言葉でしめさなければならないのです。
私は営業が大好きです。理論も20年以上研究していますが、根っこは営業が大好きということに尽きるのです。営業トレーニングをしていて感じるのは、トレーニングをするうちに、皆がだんだん営業を好きになります。不安がなくなります。こんなに楽しい会話はない、こんなにお客様に喜んでもらえる実感は他ではできない、・・・などと感じるのです。そして、好きでないと営業の成果は出ません。「買わせてやる」なんて間違っても考えていると、絶対に売れることはないのです。
たくさんの業種、商材に合わせて今日も営業研修です。生活の向上のためにお役に立つこと、より多くの方に幸福を届けること、その仕事をしている営業マンを応援し続けていきますよ！
21日は1日研修を福岡商工会議所で担当しました。参加してくださった方、ありがとうございます。会議所のスタッフの皆さまにもお世話になりました。
猛暑の中、「アイデア考えたり現象に問題意識を持ったりするパワーなんて出ないんじゃないかな。今日はみんなバテ気味だろうな」なんて思いながら会場に向かったのです。
しかし、今回の参加者の面白さ、発想の豊かさ、ネタのユニークさ、話のうまさ・・・etcには非常に感心したのです。発表する時間がありましたが、講師である私自身が思いっきり笑ってしまう、納得してしまうプレゼン続出でした。
講義は、ごく基本的な知識の再確認です。研修というのは、講義そのものに意味があるというより、場にいる他メンバーから多くの情報を得られることが多いものです。アイデアの相乗効果が生まれ、自分自身の気づきが得られます。そして、自分が考え、話し、実践してみてできるようになったな、とか、今度はもっとこうしようとか…を思考する時間になれば非常に効果があることになると思います。
企画やプレゼンは営業職だけでなく、開発や広報や経営者など広く必要なものです。研修テーマとしては難度が高いものですが、１つの発想を広げる場とメンバーがいることで非常にユニークで効果的な発想が浮かびます。演習形式は時として緊張を伴いますが、他メンバーの知恵を借りることで発想が膨らむことを実感していただけます。
今回の研修は、非常にメンバーに恵まれた時間でした。感謝します。