カテゴリー: スタッフブログ

 

ビジネスの場面で、取引先や商談相手に興味を持ってもらうには、

「自分の話したいこと」と「相手の聞きたいこと」を一致させる

ことが重要です。

これができれば、話し方が多少、しどろもどろでもちゃんと話を

聞いてくれます。

以下３つのポイントが整理できると、商談相手との会話場面でも

スムーズに話がつながることが多くなります。

 

相手の興味をひくために必要な３つのポイント

①相手の関心事を見つける

まず必要なことは、相手のことを知ることです。相手の担当

分野・専門分野・人脈・出身地等の周辺情報について事前に

調べておきます。

 

②話したい内容との接点を見つける

たとえば商談相手が人事担当の責任者で、私がコミュニケー

ションの研修を提案する場合は、人事担当者に対して、以下

のような話を実際行います。

話法事例

「人事評価の目的は、評価を通して社員の成長を促すことに   

ありますが、現場では“評価の結果だけを伝えるだけで、上司  

と部下がちゃんと向かい合うことができていない”というお話  

をよく耳にします。管理者自身が、部下との適切なコミュニケ

ーションを実践できることが、人が育つ制度の運用には不可欠

です。御社ではいかがでしょうか？」

 

このように、自社サービスと商談相手との接点となる場面を

切り口にすることが営業では非常に有効です。

 

③接点を呼び水として話を展開する

②で相手が関心を示した途端、「実は、わが社の研修は○○で・・・」

と商品の説明を始め、「自分の言いたいこと」だけを話し続けるのが

売れない営業マンの共通点です。

相手がこちらの話に興味を持ってもらったからと言って油断せず、

相手の発する言葉から話を膨らませていくことで、相手の真のニーズ

が理解できるのです。

「相手の聞きたいこと」について話を展開し、クロージングにつなげる

よう意識しましょう。

 

初対面時のアイスブレイクの手法も同様に、上記３つのポイントを意識すると

上手くラポールが築けます。

「趣味の話題→共通点を見つける→その接点を基に話を膨らませる」という

一連の流れを意識して、ぜひ現場でも試してみてください。

 

 

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営業で成果を出すためには営業マンとしての“あり方”と“やり方”の

両方を理解し、実践する必要があります。

 

営業力向上のための“あり方”

最初に営業マンとしての“あり方”についてです。“あり方”とは基本的な

考え方・心構えのことです。

営業マンに必要な“あり方” を習得するには、以下３つの事を明確にする

ことが重要です。

• どのような価値を
• どのような企業（人）に
• 何の目的で売るのか

 

上記の３点がマスターができれば営業に対する自信も深まり、商談件数が

増え成果に結びつきます。

この３点が不明確だと、営業活動が単なる「モノ売り」になり、顧客と会う

こと自体が嫌になり成果もでません。

 

営業力向上のための“やり方”

次に、営業マンとして成果を出すための“やり方”についてです。

“やり方”とは商談の手順・営業ツール・対話のスキル3点セットです。

以下のやり方を実践してみましょう。

 

■手順について

営業は基本的に次の１～６の手順で行います。

１．話を聞いてもらえる状態を作る。

２．興味と関心を惹きつけ問題を共有する。

３．問題解決への意欲を喚起する。

４．解決方法を説明する

５．企画書・見積書を提示する

６．契約

この手順を無視すると、売り込み営業スタイルとなってしまい、顧客から

敬遠され成果も出ない場合が多いです。

 

 

■営業ツールについて

下記のような営業ツールを用いて普段から実践力を磨くと、営業成約率

アップに役立ちます。

・“こんなことでお困りではありませんか”アプローチシート

・質問すべきことを漏れなく聞くための質問シート

・自社の取り組み実績をまとめた事例集

・・・など

ただ口で話すだけでは、相手に伝わりません。相手の視覚に働きかける

よう“見せる”ツールを用意して商談に臨むと効果的です。

 

 

■対話のスキルについて

商談場面において、下記スキルは営業マンに必須です。

・相手の話の意図を聴き取る傾聴テクニック

・3つの質問（確認質問・示唆質問・提案質問）

営業は自分が話す時間3割、相手の話を聴く時間7割が理想的な

時間配分だと言われます。

ロールプレイング等で練習を行い、実践力を身につけましょう。

 

 

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もしあなたが新人の営業マンで、商談相手が経営者（経営幹部）

であればあなたが目指すゴールは「商品を売ること」ではあり

ません。

大事なのは、商談相手の経営者から

「あなたのような営業マンがうちの会社にも欲しい」

と思われることです。

そう言われたら間違いなく商品は売れていきます。

 

中小企業の経営者が求めること

中小企業の経営者の多くは、創業時にあなたと同じように営業

で苦労した経験を持っていますので、あなたの誠実さと情熱を

鋭い嗅覚で感知し、判断します。

そして、あなたの誠意と情熱が本物だと感じたら、あなたの姿

に共感し、自分の若いころと重ね合わせるように、好意的に接

してくれるようになります。

仕事柄、これまで多くの経営者の方と接してきましたが、同じ

ような経験談を聞かせていただくことが幾度かありました。

私も同様にコンサルタントとして初めての契約をいただいた時

に、初めてのお客様となっていただいた社長から言われたこと

を今でも鮮明に記憶しています。

「うちの社員があなたと同じような思いで仕事をしてくれる

ようになるのなら、200万は安い買い物だ。契約しよう。」

なぜ私がそのように信頼されたのか？

本当のところは、直接お聞きしないとわかりません。

しかしはっきり言えることは、私のスキルを見込まれたのでは

ないことです。

なぜならその時、私はまだコンサルタントとしての経験が半年

ほどしかなかったからです。

思えば、私が中途入社した動機と、仕事のやりがいについて、

正直な想いを語ったからではないかと想像しています。

あなたも是非、何故自分が今の会社に入り、どんな思いで仕事

をしているのかを伝えてください。

パンフレットやホームページを見ればわかるような情報を挨拶

代わりにする一般的な営業マンとの「大きな違い」を感じとって

もらえることでしょう。

 

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近年、対人関係で心理学を応用することが注目されています。

関連書籍も数多く出版されていますので、皆さんも目にしたり

聞かれた経験があるかと思います。

営業の場面で、心理学の理論が役立つと実感できるものは、

実はそんなに多くはありません。

あまり技法に囚われると、顧客から見抜かれ、かえって信用を

失うこともありますので、注意が必要です。

今日は営業場面で実際に役に立つ心理学の技法を紹介します。

 

 

営業に役立つ３つの心理学テクニック

１．希少性の法則　～決断を促す～

期間限定・数量限定により、顧客の決断を促します。

営業の場面では、下記のようなケースがよくあります。

例１

「在庫はあと1品だけございます。人気商品ですので入荷は

1か月待ちになっておりますが、いかがなさいますか。」

例２

「サービスの品質を守るため、特別な企業様だけとご契約

させていただいています。」

 

 

２．返報性の原理　～関係構築のきっかけ作り～

サンプルや無料相談で相手に先にメリットを与えることで、

「お返しをしなくてはならない」という意識を働かせます。

顧客とのきっかけを作り、最終的に本当に売りたい商品の

販売に繋げます。

 

 

３．カクテルパーティー効果　～興味を惹きつける～

どんなに騒がしい環境でも、人は自分に関係ありそうな

話や興味がある話には、自然と意識が向く現象のことを

カクテルパーティー効果といいます。

自分に関係のありそうな話に対して、人は勝手に意識が

向いてしまう心理を営業でも活用します。

 

例１

「あらゆる業種に対応可能な人材募集の決定版○○に

ご興味ございませんか？」と伝えるのではなく、

「若年層の採用で困っている飲食店様向けの人材採用

ツール○○にご興味ございませんか？」とする。

例２

「老後に誰でも安心・確実に利用できる○○」

という表現ではなく、

「3年後に定年を迎え、老後に不安を持つあなたに

ぴったりの○○」

という表現にするなどです。

 

「良い商品があるのになかなかお客様に伝えることが出来ない」といった

悩める営業マンの方は、これらの心理学のテクニックを１度活用してみる

と良いかもしれません。

ただ、テクニックだけに囚われないよう十分に注意してくださいね。

 

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既存先への定期的なルートセールスは、新規先に対する営業と同じく

営業マンにとって成果獲得のために重要なチャンスです。

当然ですが新規先と既存先とでは、営業のアプローチのやり方が異なり

ます。

新規先に対しては初回面談時のハードルがかなり高いですが、既存客への

ルートセールスには別のハードルがあるのです。

既存先に対するルートセールスで成果を出すためには、大きく3つの重要な

ポイントがあります。

 

 

【ルートセールスで受注を増やすための３つのチェックポイント】

①自分が話しやすい担当者ばかりと面談してないか

ルートセールスを主体とする営業マンは、取引実績と人間関係による

信頼関係が受注実績に大きく影響します。人脈作りはとても重要です。

関係づくりに苦労する分、信頼関係が構築できると息の長い取引が

期待できます。

注意しなければならないことは、特定の担当者ばかりと仲良くなり、

他の部署に足が向かないことです。

せっかく訪問しているのに、別の部署の担当者と会わずに、スルーして

帰社してしまいます。

窓口となる部署が１つしかない場合でも、担当者の上司や部下などを紹介

してもらい、定期的に面談できるような関係性を構築しましょう。

１社に対して複数の関係性を持てれば持てるほど、それは売上拡大のための

チャンスになります。

 

 ②御用聞き営業スタイルが染み付いていないか。

リピート注文をいただくことだけに満足せず、他の商品の提案を積極的に

行っているか現状を振り返ってみましょう。

言われた商品だけ持っていくといった御用聞き営業では、それ以上の成果

獲得は望めません。

御用聞きスタイルから、提案型営業スタイルへ切り替えることができると、

驚くべき反応が顧客から返ってくる場面に遭遇します。

提案型営業を実践すれば、顧客からの以下のような反応が返ってくるように

なります。

「３年以上お付き合いをしているのに、そんな商品を扱っているとは知らな

かった」

「もっと早くそのサービス教えてくれたらよかったのに」

「正直、社名は知っているけど、おたくがどんな会社なのかよく知らない

のですよ」

 

まずは顧客へ提案を行い、上記のような反応が返ってくるまで実践してみま

しょう。 

ただの御用聞きではなく、顧客の問題を解決する提案型営業マンを目指す

ことが非常に大切です。

 

 ③顧客満足の名のもとに、非効率な活動が常態化していないか。

顧客満足はもちろん重要ですが、自社の業務の優先順位・重要度を無視

してまで顧客からの声に応え、結果的に業務の非効率化を招いてしまう

ことがよくあります。

・緊急でもないのに、呼ばれたら直ぐに飛んでいく。

・専門外の案件に深入りしすぎて、他の業務が遅れる。

・主導的にアポイントが取れず、先方の都合に振り回される。

 

上記のようなケースは思い当たりませんか？

今一度、自分自身の行動を振り返ってみましょう。

思い当たる点があるのであれば、それはあなたの“伸びしろ”です。

明日から少しずつ改善していきましょう。

 

 

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お客様から好かれる営業マンになるには、どうすれば

良いでしょう？

職場の周りで、お客様から非常に好かれている同僚は

どんなことをしていますか？

営業マンとしてお客様から気に入られて、好きになって

もらう方法について、少し考えてみてください。

 

お客様に好かれる営業マンになるには？

実は、お客様から本当に好かれる営業マンというのは、

お客様から好かれようとする行動はとりません。

反対に、お客様を好きになろうと心がけています。

少なからずお客様を褒めたり、たてる場面はあると思います。

しかし自分の評価ばかりを気にすると、営業マンとしてお客様に

言うべきことが遠慮して言えなくなってしまいます。

 

このお客様には本当はA商品の方がぴったりなのに、

変な遠慮をしてA商品を提案できなかった・・・

B商品を買うって言ってるし、無理にA商品をすすめる

必要はないと思った・・・

あなたには、そんな経験がありませんか？

 

誰でも家族になら本当のことを遠慮なく言えます。

ビジネスマナーを守ることは当然ですが、お客様にも

家族と同じような親しみと愛情を持って接することを

心がけましょう。

 

 

顧客第一主義の営業マンになるには？

お客様に好かれようとする態度は、裏を返せば

「自分が良い人だと思われたい」という

自分第一主義となってしまっています。

 

お客様のことを好きになろうという態度こそ

本当の顧客第一主義なのです。

 

そうした心構えができると、あなたの営業スタイルも

「商品説明型」の営業スタイルから脱却することができ、

お客様の問題を解決する「提案型」スタイルへと進化

していきます。

 

ぜひ、お客様を好きになることを意識して、営業活動に

取り組んでみてください。

 

 

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営業は対象が法人（BtoB）であるか、個人消費者（BtoC）であるかによって

顧客へ提供する価値についての着目ポイントが異なります。

 

例えば車をセールスする場面について、考えてみましょう。

個人消費者を対象としたセールスでは、これまでとは違う“非日常体験”を

いかにイメージしてもらえるかが重要です。

 

顧客は、自分自身が新車に乗って快感に浸っている場面をイメージします。

これまで乗っていた車とは違う高級感や、他の車には無い安心感といった

顧客ニーズに合ったイメージが強固になればなるほど、欲しくなります。

従って、営業マンは顧客心理を把握しながら商談を進めるスキルが重要

となります。

 

 

 

個人消費者向けの営業でやってはいけないこと

実践で通用する“顧客心理を基にしたセールス”技法を身に付ける上で、

気をつけなければならないポイントがあります。

それは「顧客心理をテクニックで誘導しようとする操作主義的な営業をしない」

ことです。

例えば「いまこの場でご契約のお客様に限り５０％OFFにできます」などの表現

を用いる場合は、注意が必要です。

顧客は「営業マンが自分を操作しようとしている」と少しでも感じれば心を閉ざし

ます。

営業をテクニックだけで鍛えようとすると、操作主義的な営業をしてしまいがち

です。そのような手法を用いた営業は役に立たないばかりか、害になります。

操作主義的な営業は１００％顧客からの信用を無くすからです。

 

法人向け営業で重要なポイント

法人営業ではこうした心理テクニックは通用しません。

購買担当者が衝動買いや個人的好みで購入することは、ほとんどないから

です。

法人営業では「顧客が負荷を負うべき業務を、どれだけ代行してくれるのか」

が肝心です。一言でいうと“顧客代理”の内容と質が鍵となります。

例えば社用車を購入する法人向け営業の場合は、購入手続き、事故・車検の

面倒な手続きを安心して任せられるといったことが、訴求ポイントになります。

 

以上、法人（BtoB）と個人消費者（BtoC）に対する営業の違いを理解して、営業

スキルを磨いていきましょう。

特に法人営業では、巷にあふれる煽り系の薄っぺらな知識やテクニックは通用

しません。法人営業のしっかりとした基本を学び、正統派の営業スタイルを確立

していきましょう。

 

 

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