営業の成果は、実は面談する前から決まっているといっても過言ではありません。
成果が上がらない営業マンの共通点は準備不足なのです。
今回は、法人営業について挙げてみます。
例えば
１．訪問先の会社の特徴は何か（歴史・強み・顧客特性）を調べない。
２． どのような課題を持っているか、仮説を立てない。
３． 何をヒアリングし、何を伝えるべきかを整理していない。
会社の特徴については、最近はホームページやインターネット検索での情報が早く収集できます。
少し前なら、この情報収集がかなり難易度が高いものでしたが、最近のネット社会が
情報収集を楽にしてくれました。
自社の取引実績を調べてみることも当然必要です。
地域情報誌、業界紙や四季報などに頼ることもできます。
担当者の個人的情報が必要な場合にはフェイスブックをチエックしてみるのも有益です。
（ただし、SNSを利用していない担当者、また社内で禁止されている会社ももちろんあるので
限界はあります）
ここでのポイントは顧客に関心を持ち、「お役に立ちたい」という気持ちで営業するのか、
単にモノが売りたいだけなのかの“考え方”の違いなのです。
「どんな会社なのか、どんな担当者なのか」知りたい。・・・そして、その人と
会話をする前に、どんな内容で話すのかをあらかじめ想定しておくのです。
○○に興味がありそうな人なんだな、
○○の出身の人だから、△△温泉や◇の食べ物が好きかもしれない、
設立が100年を超える会社だから、きっとすごい秘訣があるんだろうか、何だろう…など。
会う前にイメージがたくさん沸いてきますね。
そして、「会社の特徴、現状の課題として予測できること、何が当社に貢献できることなのか」を
あらかじめ想定し、仮説を立てて面談します。
初めて会う営業マンが、単なる売り込みする人なら、追い返されて終わってしまいます。
会って、この人なら会話ができそう、信頼できそう・・・と思ってもらわなければ時間を作ってもらえません。
そういう意味でも、「御社は○○をなさっているのですね」など、初回面談の話のテーマは大事です。
自分について興味を持ってくれている人を嫌いになる人は、ほとんどいないからです。
そして、お客様は、きっと、何かに困っています。
営業マンは、その「困っていること」の解決をしてあげる役割があります。
どこでも、市場の環境変化が起これば必ず新たな問題が発生し、それが解決すべき課題となっているはずです。
さて、何に困っているのでしょうか？
わからなければ、素直に聴けばよい、のですが・
その問題を、いきなり職務質問のような聞き方をしても答えてはくれないので、難しいのですね。
さて、そのためにも質問の順番や言い方を考えておくと良いです。
質問のコツは、顧客が答えやすい質問から先にすることです。
質問のコツにはいくつかあります。
例えば将来のことを聞くより、過去のことを先に聞く。
「このサービスを導入されたのは、いつ頃ですか？」（過去）
「今後は、どのようなサービスをお求めですか？」（将来）
人間は、経験のあることなら回答しやすいのです。
これからのことを問われても、なかなか、すぐには考えが出てこないものです。
質問に応えていただき、それをしっかり聴いて、納得し、問題把握に努めます。
それであれば、「過去に○○を利用されているので、きっと当社の●●は役に立つはず」と
自社のアピールポイントにつながるのです。
こうした地道な準備の積み重ねを大切にすれば必ず成果に結びつくはずです。
お客様に役に立ちたい、という気持ちが、事前準備や、当日のスムースな会話に
つながるはずです。
2016年1月 リーダー研修
