ご参加の皆様、ありがとうございました。
北九州商工会議所「新任営業マンセミナー」終了しました。
自社、商品(サービス）、そして自分への自信を深めて、準備態勢が整いました。
顧客の幸せや問題解決へ寄り添っていただきますように。
皆様の提案活動を応援しています。
カテゴリー: 仙波英幸のブログ
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富士山が見える研修所
社員研修は「どこで行うか」も重要な要件ですね。
今回は、山梨県甲府の富士山のふもとにて研修を担当させていただきました。
企業の施設内なので、社員の皆さんは毎日見ている光景ですが、
九州から来た私はとても素晴らしい景色に、本当に感動しておりました。
右手に富士山、左手に八ケ岳が見える絶好の立地で過ごす2日間でした。
美しい山と自然に見とれ、研修での空気も透き通った気持ちになりました。
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営業力養成研修
各拠点からの全営業マンが一堂に集まっての研修会開催となりましたメーカーO社です。
これまで個人主体で、バラバラの営業活動をしていた企業内で
もっと有効な営業展開をしていこうという目的で2日間研修実施です。
全員で情報共有する機会となったようです。
2日間での内容は広く深く、基本から学んでいただきました。
●顧客ニーズのつかみ方
●営業活動の一連の流れ、商談の流れ
●新規顧客獲得に向けた活動の仕方
●アポイントの取り方
●自社製品の独自性、顧客へのメリットの伝え方
●上手な雑談の仕方、共感の重要性
●効果的な質問法、インタビュー法
●商談の計画策定の重要性
ロールプレイ、ディスカッションを多く取り入れて実施しました。
皆さんからは大変良い学びの時間だったとの声をいただきました。今後ますますのご活躍を祈っております。
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「商談力アップセミナー」福岡商工会議所にて
福岡商工会議所、実務研修講座「商談力アップ講座」担当しました。
講師は代表講師の仙波英幸。
法人営業においては特に「顧客代理」の役割が重要です。
まずは、明確なターゲッティングから行い、
自社独自の商品（サービス）から得られる他にない価値を徹底的に言葉にしていただきました。
そして、商談では、提供したいことと求められていることが一致しているかどうか、
合意点を探るコミュニケーション活動となります。
たくさんの演習を行いながら、
顧客の思いをどのようにくみ取り提案活動を組み立てていくか学んでいただきました。熱心なご参加ありがとうございました。
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営業は「良い質問」で決まる！/北九州商工会議所 新任営業セミナー
昨日は北九州商工会議所で、新任営業セミナーの講師を担当しました。
参加者は30名を超え、今年も多くの方にお越しいただきました。ありがとうございます。
内容は営業の基本、求められる営業姿勢について講義と演習を行いました。
これからますます、「人間的な」営業マンが求められます。
と言うのは、上手に説明する営業マンは、今後AI（人口頭脳）にとって代わられてしまうからです。
これから求められる一流の営業マンは「聴くこと」がうまくできる人なのです。
聴くから、お客様の思いや悩み、問題がわかるのです。
上手な質問によって、顧客の現状や思いを聴いていきます。
そこで中心となるのは、横軸と縦軸の「聴き方」です。
横軸は「何を聴く」べきか、わかっていること。広く聴くことが必要です。
縦軸は「しっかり聴く」、深く聴くが大事です。
この２つを使いこなせると相手のニーズを鮮明に聴き取れるのです。
横軸とは、５Ｗ２Ｈ（いつ、なにを、いくら、どれくらい、目的）をもらさず聴き取ります。
縦軸は、なぜ、そのように感じているのか深く聴いていきます。(具体的には、根拠、「とおっしゃいますと」）
「たとえば？」
「それはどうしてですか？」
「もう少し具体的に言うと？」
「○●だと何か××すぎるのですか？」
「そのあと、どうなさいましたか？」
もれなく、そして相手を深く知ることによって自分の提案につなげやすくなります。
“欲求をはっきりさせること”
それが、具体的な提案、決まる商談につながります。
慣れないうちは横軸を事前に準備しておき、答えた相手の言葉をメモしておくと良いでしょう。
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業務効率化が働き方のキーワード
6月8日、長崎商工会議所でセミナー担当いたしました。
参加者の皆様、「段取り力」を上げていただきました。
１つの課題に対して、やみくもに取りかからないで、
「目的はなに？」「どの順序で行えばいい？」「手段や道具は？」・・・などの
計画の時間がとても重要です。
様々な設定条件、突発事項、多数の処理案件をワークでご用意し、
演習中心で進めていきました。
仕事を効率的に進めて、自分も楽になりたいですね。
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関心をひきつけ、興味を持たせる話し方とは
ビジネスの場面で、取引先や商談相手に興味を持ってもらうには、
「自分の話したいこと」と「相手の聞きたいこと」を一致させる
ことが重要です。
これができれば、話し方が多少、しどろもどろでもちゃんと話を
聞いてくれます。
以下３つのポイントが整理できると、商談相手との会話場面でも
スムーズに話がつながることが多くなります。
相手の興味をひくために必要な３つのポイント
①相手の関心事を見つける
まず必要なことは、相手のことを知ることです。相手の担当
分野・専門分野・人脈・出身地等の周辺情報について事前に
調べておきます。
②話したい内容との接点を見つける
たとえば商談相手が人事担当の責任者で、私がコミュニケー
ションの研修を提案する場合は、人事担当者に対して、以下
のような話を実際行います。
話法事例
「人事評価の目的は、評価を通して社員の成長を促すことに
ありますが、現場では“評価の結果だけを伝えるだけで、上司
と部下がちゃんと向かい合うことができていない”というお話
をよく耳にします。管理者自身が、部下との適切なコミュニケ
ーションを実践できることが、人が育つ制度の運用には不可欠
です。御社ではいかがでしょうか？」
このように、自社サービスと商談相手との接点となる場面を
切り口にすることが営業では非常に有効です。
③接点を呼び水として話を展開する
②で相手が関心を示した途端、「実は、わが社の研修は○○で・・・」
と商品の説明を始め、「自分の言いたいこと」だけを話し続けるのが
売れない営業マンの共通点です。
相手がこちらの話に興味を持ってもらったからと言って油断せず、
相手の発する言葉から話を膨らませていくことで、相手の真のニーズ
が理解できるのです。
「相手の聞きたいこと」について話を展開し、クロージングにつなげる
よう意識しましょう。
初対面時のアイスブレイクの手法も同様に、上記３つのポイントを意識すると
上手くラポールが築けます。
「趣味の話題→共通点を見つける→その接点を基に話を膨らませる」という
一連の流れを意識して、ぜひ現場でも試してみてください。
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営業マンとしての“あり方”と“やり方”
営業で成果を出すためには営業マンとしての“あり方”と“やり方”の
両方を理解し、実践する必要があります。
営業力向上のための“あり方”
最初に営業マンとしての“あり方”についてです。“あり方”とは基本的な
考え方・心構えのことです。
営業マンに必要な“あり方” を習得するには、以下３つの事を明確にする
ことが重要です。
- どのような価値を
- どのような企業（人）に
- 何の目的で売るのか
上記の３点がマスターができれば営業に対する自信も深まり、商談件数が
増え成果に結びつきます。
この３点が不明確だと、営業活動が単なる「モノ売り」になり、顧客と会う
こと自体が嫌になり成果もでません。
営業力向上のための“やり方”
次に、営業マンとして成果を出すための“やり方”についてです。
“やり方”とは商談の手順・営業ツール・対話のスキル3点セットです。
以下のやり方を実践してみましょう。
■手順について
営業は基本的に次の１～６の手順で行います。
１．話を聞いてもらえる状態を作る。
２．興味と関心を惹きつけ問題を共有する。
３．問題解決への意欲を喚起する。
４．解決方法を説明する
５．企画書・見積書を提示する
６．契約
この手順を無視すると、売り込み営業スタイルとなってしまい、顧客から
敬遠され成果も出ない場合が多いです。
■営業ツールについて
下記のような営業ツールを用いて普段から実践力を磨くと、営業成約率
アップに役立ちます。
・“こんなことでお困りではありませんか”アプローチシート
・質問すべきことを漏れなく聞くための質問シート
・自社の取り組み実績をまとめた事例集
・・・など
ただ口で話すだけでは、相手に伝わりません。相手の視覚に働きかける
よう“見せる”ツールを用意して商談に臨むと効果的です。
■対話のスキルについて
商談場面において、下記スキルは営業マンに必須です。
・相手の話の意図を聴き取る傾聴テクニック
・3つの質問（確認質問・示唆質問・提案質問）
営業は自分が話す時間3割、相手の話を聴く時間7割が理想的な
時間配分だと言われます。
ロールプレイング等で練習を行い、実践力を身につけましょう。
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商談相手に好感をもたれる新人営業マン
もしあなたが新人の営業マンで、商談相手が経営者（経営幹部）
であればあなたが目指すゴールは「商品を売ること」ではあり
ません。
大事なのは、商談相手の経営者から
「あなたのような営業マンがうちの会社にも欲しい」
と思われることです。
そう言われたら間違いなく商品は売れていきます。
中小企業の経営者が求めること
中小企業の経営者の多くは、創業時にあなたと同じように営業
で苦労した経験を持っていますので、あなたの誠実さと情熱を
鋭い嗅覚で感知し、判断します。
そして、あなたの誠意と情熱が本物だと感じたら、あなたの姿
に共感し、自分の若いころと重ね合わせるように、好意的に接
してくれるようになります。
仕事柄、これまで多くの経営者の方と接してきましたが、同じ
ような経験談を聞かせていただくことが幾度かありました。
私も同様にコンサルタントとして初めての契約をいただいた時
に、初めてのお客様となっていただいた社長から言われたこと
を今でも鮮明に記憶しています。
「うちの社員があなたと同じような思いで仕事をしてくれる
ようになるのなら、200万は安い買い物だ。契約しよう。」
なぜ私がそのように信頼されたのか？
本当のところは、直接お聞きしないとわかりません。
しかしはっきり言えることは、私のスキルを見込まれたのでは
ないことです。
なぜならその時、私はまだコンサルタントとしての経験が半年
ほどしかなかったからです。
思えば、私が中途入社した動機と、仕事のやりがいについて、
正直な想いを語ったからではないかと想像しています。
あなたも是非、何故自分が今の会社に入り、どんな思いで仕事
をしているのかを伝えてください。
パンフレットやホームページを見ればわかるような情報を挨拶
代わりにする一般的な営業マンとの「大きな違い」を感じとって
もらえることでしょう。
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営業の現場で使える心理学テクニック
近年、対人関係で心理学を応用することが注目されています。
関連書籍も数多く出版されていますので、皆さんも目にしたり
聞かれた経験があるかと思います。
営業の場面で、心理学の理論が役立つと実感できるものは、
実はそんなに多くはありません。
あまり技法に囚われると、顧客から見抜かれ、かえって信用を
失うこともありますので、注意が必要です。
今日は営業場面で実際に役に立つ心理学の技法を紹介します。
営業に役立つ３つの心理学テクニック
１．希少性の法則 ～決断を促す～
期間限定・数量限定により、顧客の決断を促します。
営業の場面では、下記のようなケースがよくあります。
例１
「在庫はあと1品だけございます。人気商品ですので入荷は
1か月待ちになっておりますが、いかがなさいますか。」
例２
「サービスの品質を守るため、特別な企業様だけとご契約
させていただいています。」
２．返報性の原理 ～関係構築のきっかけ作り～
サンプルや無料相談で相手に先にメリットを与えることで、
「お返しをしなくてはならない」という意識を働かせます。
顧客とのきっかけを作り、最終的に本当に売りたい商品の
販売に繋げます。
３．カクテルパーティー効果 ～興味を惹きつける～
どんなに騒がしい環境でも、人は自分に関係ありそうな
話や興味がある話には、自然と意識が向く現象のことを
カクテルパーティー効果といいます。
自分に関係のありそうな話に対して、人は勝手に意識が
向いてしまう心理を営業でも活用します。
例１
「あらゆる業種に対応可能な人材募集の決定版○○に
ご興味ございませんか？」と伝えるのではなく、
「若年層の採用で困っている飲食店様向けの人材採用
ツール○○にご興味ございませんか？」とする。
例２
「老後に誰でも安心・確実に利用できる○○」
という表現ではなく、
「3年後に定年を迎え、老後に不安を持つあなたに
ぴったりの○○」
という表現にするなどです。
「良い商品があるのになかなかお客様に伝えることが出来ない」といった
悩める営業マンの方は、これらの心理学のテクニックを１度活用してみる
と良いかもしれません。
ただ、テクニックだけに囚われないよう十分に注意してくださいね。
