カテゴリー: 仙波英幸のブログ

既存先への定期的なルートセールスは、新規先に対する営業と同じく

営業マンにとって成果獲得のために重要なチャンスです。

当然ですが新規先と既存先とでは、営業のアプローチのやり方が異なり

ます。

新規先に対しては初回面談時のハードルがかなり高いですが、既存客への

ルートセールスには別のハードルがあるのです。

既存先に対するルートセールスで成果を出すためには、大きく3つの重要な

ポイントがあります。

 

 

【ルートセールスで受注を増やすための３つのチェックポイント】

①自分が話しやすい担当者ばかりと面談してないか

ルートセールスを主体とする営業マンは、取引実績と人間関係による

信頼関係が受注実績に大きく影響します。人脈作りはとても重要です。

関係づくりに苦労する分、信頼関係が構築できると息の長い取引が

期待できます。

注意しなければならないことは、特定の担当者ばかりと仲良くなり、

他の部署に足が向かないことです。

せっかく訪問しているのに、別の部署の担当者と会わずに、スルーして

帰社してしまいます。

窓口となる部署が１つしかない場合でも、担当者の上司や部下などを紹介

してもらい、定期的に面談できるような関係性を構築しましょう。

１社に対して複数の関係性を持てれば持てるほど、それは売上拡大のための

チャンスになります。

 

 ②御用聞き営業スタイルが染み付いていないか。

リピート注文をいただくことだけに満足せず、他の商品の提案を積極的に

行っているか現状を振り返ってみましょう。

言われた商品だけ持っていくといった御用聞き営業では、それ以上の成果

獲得は望めません。

御用聞きスタイルから、提案型営業スタイルへ切り替えることができると、

驚くべき反応が顧客から返ってくる場面に遭遇します。

提案型営業を実践すれば、顧客からの以下のような反応が返ってくるように

なります。

「３年以上お付き合いをしているのに、そんな商品を扱っているとは知らな

かった」

「もっと早くそのサービス教えてくれたらよかったのに」

「正直、社名は知っているけど、おたくがどんな会社なのかよく知らない

のですよ」

 

まずは顧客へ提案を行い、上記のような反応が返ってくるまで実践してみま

しょう。 

ただの御用聞きではなく、顧客の問題を解決する提案型営業マンを目指す

ことが非常に大切です。

 

 ③顧客満足の名のもとに、非効率な活動が常態化していないか。

顧客満足はもちろん重要ですが、自社の業務の優先順位・重要度を無視

してまで顧客からの声に応え、結果的に業務の非効率化を招いてしまう

ことがよくあります。

・緊急でもないのに、呼ばれたら直ぐに飛んでいく。

・専門外の案件に深入りしすぎて、他の業務が遅れる。

・主導的にアポイントが取れず、先方の都合に振り回される。

 

上記のようなケースは思い当たりませんか？

今一度、自分自身の行動を振り返ってみましょう。

思い当たる点があるのであれば、それはあなたの“伸びしろ”です。

明日から少しずつ改善していきましょう。

 

 

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お客様から好かれる営業マンになるには、どうすれば

良いでしょう？

職場の周りで、お客様から非常に好かれている同僚は

どんなことをしていますか？

営業マンとしてお客様から気に入られて、好きになって

もらう方法について、少し考えてみてください。

 

お客様に好かれる営業マンになるには？

実は、お客様から本当に好かれる営業マンというのは、

お客様から好かれようとする行動はとりません。

反対に、お客様を好きになろうと心がけています。

少なからずお客様を褒めたり、たてる場面はあると思います。

しかし自分の評価ばかりを気にすると、営業マンとしてお客様に

言うべきことが遠慮して言えなくなってしまいます。

 

このお客様には本当はA商品の方がぴったりなのに、

変な遠慮をしてA商品を提案できなかった・・・

B商品を買うって言ってるし、無理にA商品をすすめる

必要はないと思った・・・

あなたには、そんな経験がありませんか？

 

誰でも家族になら本当のことを遠慮なく言えます。

ビジネスマナーを守ることは当然ですが、お客様にも

家族と同じような親しみと愛情を持って接することを

心がけましょう。

 

 

顧客第一主義の営業マンになるには？

お客様に好かれようとする態度は、裏を返せば

「自分が良い人だと思われたい」という

自分第一主義となってしまっています。

 

お客様のことを好きになろうという態度こそ

本当の顧客第一主義なのです。

 

そうした心構えができると、あなたの営業スタイルも

「商品説明型」の営業スタイルから脱却することができ、

お客様の問題を解決する「提案型」スタイルへと進化

していきます。

 

ぜひ、お客様を好きになることを意識して、営業活動に

取り組んでみてください。

 

 

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営業は対象が法人（BtoB）であるか、個人消費者（BtoC）であるかによって

顧客へ提供する価値についての着目ポイントが異なります。

 

例えば車をセールスする場面について、考えてみましょう。

個人消費者を対象としたセールスでは、これまでとは違う“非日常体験”を

いかにイメージしてもらえるかが重要です。

 

顧客は、自分自身が新車に乗って快感に浸っている場面をイメージします。

これまで乗っていた車とは違う高級感や、他の車には無い安心感といった

顧客ニーズに合ったイメージが強固になればなるほど、欲しくなります。

従って、営業マンは顧客心理を把握しながら商談を進めるスキルが重要

となります。

 

 

 

個人消費者向けの営業でやってはいけないこと

実践で通用する“顧客心理を基にしたセールス”技法を身に付ける上で、

気をつけなければならないポイントがあります。

それは「顧客心理をテクニックで誘導しようとする操作主義的な営業をしない」

ことです。

例えば「いまこの場でご契約のお客様に限り５０％OFFにできます」などの表現

を用いる場合は、注意が必要です。

顧客は「営業マンが自分を操作しようとしている」と少しでも感じれば心を閉ざし

ます。

営業をテクニックだけで鍛えようとすると、操作主義的な営業をしてしまいがち

です。そのような手法を用いた営業は役に立たないばかりか、害になります。

操作主義的な営業は１００％顧客からの信用を無くすからです。

 

法人向け営業で重要なポイント

法人営業ではこうした心理テクニックは通用しません。

購買担当者が衝動買いや個人的好みで購入することは、ほとんどないから

です。

法人営業では「顧客が負荷を負うべき業務を、どれだけ代行してくれるのか」

が肝心です。一言でいうと“顧客代理”の内容と質が鍵となります。

例えば社用車を購入する法人向け営業の場合は、購入手続き、事故・車検の

面倒な手続きを安心して任せられるといったことが、訴求ポイントになります。

 

以上、法人（BtoB）と個人消費者（BtoC）に対する営業の違いを理解して、営業

スキルを磨いていきましょう。

特に法人営業では、巷にあふれる煽り系の薄っぺらな知識やテクニックは通用

しません。法人営業のしっかりとした基本を学び、正統派の営業スタイルを確立

していきましょう。

 

 

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競合に勝たなければならないような大事なプレゼンテーションの場面では、

「人の心をひきつける」ような話し方が出来るかどうかが重要になります。

相手に「面白くない」と思われてしまっては、ビジネスにつながりません。

自身のプレゼンテーションスキルは日々高めていく必要があるのです。

 

では「面白くない」プレゼンの特徴について考えてみましょう。

TV番組の例をあげると、BSの放送大学です。

番組の内容は、その道の専門家が話されているので、

正しく為になることばかりでしょうが、（あまり見ないので推測です）

チャンネルはいつもスルーします。

理由はいくつかあります。

 

「面白くない」プレゼンの特徴

・テーマが硬すぎて興味が湧かない。

・講師の表情が無表情。

・話にリズムがなく単調で眠たくなる。

・体験やストーリーが語られないので面白くない。

 

あなたの営業プレゼンは、当てはまってないですか？

自分自身では気づかないうちに、相手に「面白くない」と思われて

いるかもしれません。

 

 

実は人の心を惹きつけるプレゼンテーションには共通の型があり、

以下の３つのコツがあります。 

人の心を惹きつけるプレゼンテーション３つのコツ

１．ギャップを示し、感情を刺激する

成功談を語るのであれば過去の悲惨な失敗談を対比して語ることで

そのギャップで感情を刺激し、興味・関心を惹きつける。

ギャップが大きいほど、その理由を知りたくなります。

 

２．ストーリー・体験・事例・たとえ話をセットで織り込む

商品やサービスの機能を説明した後に、実際に使用したお客様の声を紹介する、

たとえ話で内容を深く伝えるなどの方法があります。

味のファンタジスタと呼ばれている芸人の彦摩呂さんは、料理のおいしさを

右脳に伝える達人であり、それがレポーターとしての人気を支えています。

「まるで、お口の中が宝石箱やぁー」のような表現が、視聴者に強い印象を

与えています。

 

３．話の流れにアップ・ダウンの変化がある

商品の良いところばかりを強調せず、弱いところも正直に伝えましょう。

良い面ばかり説明されると、「本当に大丈夫か？」という不安感を与えることにも

つながりかねません。

そして写真・動画・音楽を織り交ぜて、伝え方にも変化をつけることが大事になり

ます。

 

 

上記の３つのコツを意識して、「スティーブ・ジョブズの伝説の卒業式スピーチ」

を聞いてみてください。

ジョブズのスピーチには３つのコツが全て取り入れられているので、非常に参考に

なります。

日々練習を重ねれば、あなたの営業プレゼンも格段に魅力的なものとなり、

成果に直結するでしょう。

 

 

 

 

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エジソンは狂人の定義を

「結果を変えようとしているのに、同じインプット（原因となる行動）

を繰り返している人」

という旨の言葉を残しています。

あなたが今、会社で満足のいく営業成績が出せていないのであれば、

今までと違う見方や考え方を知り、それを取り入れるべきです。

その勇気と素直さが、あなた自身を成長させます。

売れる営業マン・稼げている営業マンは、成功する考え方とやり方を理解し、

実行しています。

例えば商品が売れない本当の理由は、価格や商品そのモノの良し悪しでは

なく、顧客にその商品を買う理由と根拠を伝えられていないからだという

ことを知っています。

ですから、売れる営業マンは商談の場面で商品説明には力を入れません。

商品の説明が、お客様自身の商品を買う動機にならないことを経験上よく

分かっているからです。

 

 

では、何が商品を買う動機に繋がるのでしょうか？

それは、その商品を使うと“どのような未来が実現できるか”です。

これは大変重要なポイントです。

例えば超高級な器（ティーカップ）をお客様へオススメする場合、売れない営業と

売れる営業には以下の様な違いがあります。

【売れない営業と売れる営業の違い】

売れない営業 この器の特徴はABCです。今お買いになるとDもお付けします。 いかがでしょうか？ 売れる営業  あなたは人生で至福の時を過ごす時に使う特別な器をお持ちですか？ 自分で自分を褒めてあげたい時・大好きな音楽を一人静かに聞く時・・・ そんな瞬間を心から楽しみたいあなたに、ぴったりの器がこれです。

 

上記の違いがわかりますよね？

売れない営業マンが行っている商品説明というのは、話の内容がわかりやすく論理的

であれば、お客様は商品について理解できます。

しかしそれは、その商品とは何か？「WHAT」について理解しただけです。

お客様がなぜその商品を買うのか、「買いたい」という購買意欲を喚起することには

つながりません。

 

【WHATではなく、WHYが重要】

 

結論を言うと、お客様は「感情」で買います。お客様に対し、商品を買う理由「WHY」を

作り出すことができれば、お客様はその商品を簡単に購入します。

詳細な商品機能の説明などは、お客様が買いたいと思う理由「WHY」を作り出してから、行うのです。

営業に対する考え方が変われば、商品の伝え方が変わります。

伝え方が変わると買う理由が明確になり、顧客のモチベーションが上がります。

当然、これまでの何倍も売れるようになります。

稼げる営業マンになって、あなたの人生をより豊かに変えましょう。

 

 

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説得力がある話し方を身に付けるためには、大きく２つの必要条件があります。

１つ目の条件は、伝えたい主張（結論）と根拠（理由）が一致していることです。

主張が正しいかどうかは、最初は問題ではありません。

相手に対して、伝えたいことを正当な理由を持って伝えられるか、がまず重要です。

そのためには、主張（結論）と根拠（理由）とが繋がっている事がポイントです。

例えば、あなたが会社でコピー機を購入する際、A社の商品を選択すべきだと上司に

主張したとします。

そういった場合、上司から「なぜ、そのA社のコピー機を選んだのか？」と理由を確実に

聞かれるでしょう。

その時、根拠が不明確で曖昧なものであれば、却下される確率が高まります。

「以前A社でテレビを買ったことがあるので・・・」

「A社に中学校時代の友人が勤めているので・・・」

このような理由では上司も納得しないでしょう。

選択の理由が主張とつながっていないからです。

「あなたがA社で以前テレビを買った」とか「A社に中学校時代の友人が勤めている」ことは、

会社には全く関係無い話です。

「会社がA社のコピー機を買う」ことの理由として説得力が欠けていることがわかると思います。

 

 

２つ目の条件は根拠（理由）に漏れがないことです。

つまり、「理由は、それだけなの？」と聞き手に言わせないことです。

上司にA社のコピー機を選んだ理由を聞かれた際に「価格が安く、買い得だからです。」と

回答したとします。この答えは１つ目の条件である「主張と根拠の一致」条件は満たしています。

しかし、それだけで上司が納得するでしょうか？

あなたも何かが足りないと感じるでしょう。

「価格が安く買い得だからです。」だけでは

聞き手から「それだけなの？」と反論されてしまいます。

価格が安くても、コピー機として必要な機能が付いてなければ使い物にならないからです。

 

説得力のある話し方のできる営業マンはこのように答えます。

 

A社のコピー機を選んだ理由は３つあります。

一つ目は価格が安いこと

二つ目は機能が充実していること

三つ目は緊急時の対応に不安がないことです。

そのあとに、それぞれの具体的事実や事例を説明します。

 

顧客に商品やサービスの説明する際も、同じです。

B商品をお勧めする理由は３つあります・・・。

一つ目は耐摩耗性が高く取り換えの手間が軽減されること

二つ目は耐薬品性にも優れているため腐食の心配がないこと

三つ目はメンテナンスフリーであることです。

 

日頃からこのような話し方を意識して行うことで、説得力のある話し方が

できるようになります。ぜひ、試してみてください。

 

 

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明日、あなたは社内で大事なプレゼンテーションの予定があるとします。

そのような時に、明日のプレゼンを楽しみに思うか？

もしくは、緊張して重たい気分になるのか？

どのように思うかは、実はその人の性格の問題ではありません。

もしあなたがいつも緊張して重たい気分になってしまうのであれば、

その１番の要因は、「自信がない」からです。

では、自信を持つには何が必要か？

それは、“準備”です。

営業のプレゼンであれば、下記の項目の問いに簡潔に答えられるよう

準備することが重要です。

 

 

【プレゼンの準備の際に意識すべき５つのポイント】

テーマ：聞き手にとって、どんな魅力のある内容なのか。

背景：今、何が問題なのか。その原因は何か。

提案：何をすべきなのか。どのような行動をすればよいのか。

便益：どんな良いことが実現できるのか。

証拠：なぜ、それが可能なのか。実績は何か。

 

 

上記のポイントを意識して、実際に言いたいことは文書にしてから、

一人ロールプレイングを繰り返してください。

もし文書にできないことがあるとすれば、それは自分が理解していないこと

だということです。

当然ですが自分が理解していないことを話しても、相手には伝わりません。

ポイントを１つずつ文章化していき、その都度気づいた事は修正しましょう。

そうすると不思議とアイデアが湧いてきます。

そして何度もやっているうちに、プレゼンに対する不安が消えていきます。

自分が、何を伝えたいのかが、鮮明になってくるからです。

 

そうした小さな努力が、あなたの自信の根拠になっていきます。

良い仕事をするには、準備に手を抜かないこと。

小さな積み重ねの連続が自信につながります。

それが成長するということです。

そんな営業マンの言葉には力が宿り、人を動かすことができるようになるでしょう。

 

 

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やらされ感の強い営業は、本人も苦痛だし、お客さんにとっても迷惑です。

何よりも成果がでないので長続きしません。

上司から「とりあえず営業周りしてこい。断られても良いから手当たり次第行ってこい。」

と言われ、ストレスに感じたことのある営業マンは多いのではないでしょうか？

ノルマのプレッシャーを感じながら、上司からの指示だからと嫌々営業に行ってしまうと、

断られるケースがほとんどです。

営業マン自身が目的意識を持って見込み客のところへ行き、自発的に行う営業の方が成果は

格段に上がってきます。

ですから「営業は断られてから始まる」という考え方は、今では時代遅れのものなのです。

 

 

例えばお客様のところに営業に行った際によく聞くのが、

「興味がない」「うちには必要がない」という断り文句の常套句です。

そのような反応を示すお客様ばかりで成果の出ない日々が続くと、

「営業は断られてから始まる」と教えられても

心が折れそうになる・・・・

それが、普通の感覚でしょう。

 

では、どうしたらそんな嫌な思いをせず

楽しく営業活動をしながら成果が出るのでしょうか。

答えは非常にシンプルで、実践すれば効果も絶大です。

その秘訣が３つありますので、参考にしてください。

 

 

ストレスゼロで成果が出る営業の３つのポイント

①誰に喜んで欲しいのかを明確にする

あなたの商品やサービスを必要としている人、

もしくは関心のある人は誰か？

ターゲットを絞り込み、それ以外の人には営業をしないことが重要です。

お客様の中で本当に興味が無い・必要ないところには、最初から営業に行かないのです。

 

②詳細説明は、お客様が買うと決めてから行う

少しでも興味があり、話を聞いてくれそうな見込み客に対しては、

あなたの商品・サービスを使うと“どうなるか”を伝えて下さい。

商品説明をくどくどしてはいけません。

「詳細説明は、お客様が買うと決めてから行う」くらいの心持ちでいましょう。

お客様の関心事は、

「どのような未来を約束してくれるのか？」（顧客にとっての価値）なので

あなたの扱う商品の“価値”をわかりやすく簡潔に伝えることが大事なのです。

 

③理由・根拠を示す

お客様にとっての価値を説明した際に、成約につなげるには最後のひと押しが重要です。

それは「本当にそうなの？」というお客様の不安を解消するために

お客様の声・サンプル・データ等を示すことです。

自社商品やサービスがお客様に価値を与えることをわかりやすく伝えることができたら、

その根拠を最後に示すことでお客様の不安感が解消され、成約につながる確立が高まります。

ストレスゼロの営業をするための、上記の３つの事について今一度明確にしてから

営業活動に取り組みましょう。

 

 

 

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成果が全く出ない営業担当者に共通している問題点は、見込み客との初回面談の

対応です。

やっとの思いでアポイントが取れた訪問先に対し、自社商品を営業する場面を

想像してみてください。そこには

「何とかこのチャンスを成果に結び付けたい」と意欲満々のあなた（営業担当）と

「何を売り込まれるのだろうか」といった警戒心を持った顧客がいます。

 

そんな場面で多くの営業の方が、無意識に行ってしまう失敗があります。

どういった失敗だと思いますか？1分間考えてみてください。

 

 

 

答えが出たでしょうか？

 

 

その失敗とは・・・

「顧客が全く興味のない段階で、商品の売り込み(説明)を行ってしまう」

ことです。

 

「そんなこと、当たり前じゃないか」と思った方もいるかもしれません。

ただ、「当たり前」のことなのに出来ていない営業マンが多くいます。そして自分が間違ったことをしている自覚の無い方がほとんどです。

商品説明の行為は営業担当者にとって重要ですが、それよりも先に話をすべきことがあるのです。

これまでの営業活動において、商品説明を行ったものの相手の反応がイマイチだった経験はありませんか？

失敗する営業担当者のほとんどは、顧客が全く興味のない段階で、商品説明を行ってしまっています。顧客としても興味が無いので、良い反応になる訳ありませんよね。

ではどうすれば、上手くいくのか考えてみましょう。

 

営業の初回面談で最も大切なこと

初めてお会いする新規顧客との初回面談では、「警戒心を解く」ことが非常に大切です。

「この営業マンの話なら聞いてもよさそうだ」と受け入れられてから、商談へと進むのが顧客中心の営業スタイルです。

 

 

では警戒心を解き、受け入れてもらうためには何をすればよいでしょうか。

それは相手に対して、「あなたに特別な関心がある」、「ぜひ、お役に立ちたい」という思いを伝えることです。

例えば以下のような営業担当者の話法は、初回面談成約につながる可能性が高くなります。

「ホームページで拝見しましたが、今年で創業５0周年を迎えられたのですね。

　本当におめでとうございます。○○をこの地域で最初に始められたのが、御社と

知り驚きました。私もよく利用させてもらっています・・・」

 

「御社の○○について、弊社の□□が、お役に立てるのではと思い伺いました。

しかしながら私の勉強不足で、御社の○○について理解不足の点がございます。

　良いご提案をするために○○の現状について何点かお聞きしてよろしいでしょうか？」

 

このような切り口は、初回面談時に非常に有効です。

大事なのは、「売り込みではなく、問題解決のパートナーとしての態度」を身につけることなのです。

 

 

自社紹介の正しいやり方

相手に受け入れの状態が出来上がれば、ようやく「自社および自分が何者か」を伝える番です。

 

ここで大切なのが自社の紹介のやり方です。

現場でよく見かけるのは

「わが社はこのような商品を取り扱っています」（パンフレット・カタログを広げながら）

といった商材中心の紹介の仕方です。

これでは、競合他社と同列の存在としてしか認識されません。

取扱商品ではなく、自社の特徴（強み）を簡潔に伝えることが重要です。

たとえば、

「わが社はAをBにできる□□のプロです。」

というような表現で自社を紹介することが望ましいですね。

A、B、□□に簡単なフレーズを当てはめてみましょう。

自社の強みを簡潔に伝えることができると、相手から「どのような商品を取り扱っているのですか？」と自然と商品説明を求められるようになります。

ぜひ、実践し成果を実感してみましょう。

 

 

 

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早いもので２月もあと数日を残すのみとなった。

先週、福岡の室見川では春を告げる白魚漁が解禁となった。

寒い、寒いと言っている間に春はもうすぐやってくる。

 

さて、かなり前の話だが、ある有名私立幼稚園の入試問題の話である。

 

［問］：　氷が溶ければ【　　　】になる。

 

 

 

 

 

こんな問題が出題されたのだが、ひとりの受験生の男の子が解答欄に【　春　】と書いた。

この問題の答えは、「氷が溶ければ【　水　】になる」というのが正解であるが、

【　春　】を不正解とすることに異論が出て、職員の間ではかなり議論されたようである。

こういった想定外の回答に対して、自分ならどのような対応をとるか考えてほしい。

私が職員の立場であったなら、迷わず正解とする。

それどころか男の子の素晴らしい感性に対し、共感し感動する。

 

新入社員への指導で重要なことは？

上記のようなケースは、職場で上司が新入社員を指導する場面でも起こりうるものだ。

ビジネスの現場で、上司は自身の経験などから「正解」と思っている知識や手法を、

新入社員に教えるだろう。

しかし新入社員が「正解」とは全く異なるアプローチをとった時にどのように指導を

するのか、これが非常に重要である。

なぜなら、上司の指導方法によって、新入社員が自信を深めるか、自信を喪失するか

が決まってしまうからである。

 

部下がついてきてくれる上司の特徴には、以下の３点があるように感じる。

 

１．部下の意見を受け入れる。（否定しない）

 

２．良い点を認め、足りない場合は指摘する。（気づきを与える）

 

３．成長を信じる。（諦めない）

 

このような態度の指導者には必ず人はついてきてくれる。

叱り方やほめ方のテクニックなどを覚えても、それは本質ではなく枝葉であるため重要ではない。

 

上司と部下の関係性とは？

上司にとって部下とはどのような存在だろうか？

当たり前のことだが、部下とは上司の仕事を代行してくれる御用聞きでは無いし、

便利屋でもない。新入社員だから雑用だけさせていれば良い訳ではない。

職場での上司と部下の関係性というのは、「共に助け合い、困難を乗り越えていく仲間」である。

そうした上司の本気の思いが、部下に伝わることが何より重要である。

その本気をどのような行動で示すかが、指導者の個性（スタイル）であり腕の見せ所

でもある。

難しいことを考えなくてよい。

上司として部下に対して出来る行動を１つずつ実践してほしい。

たとえば、日報に目を通したら必ずその日のうちに、励ましの一言を添えてフィード

バックすることでもいいだろう。

いずれその新入社員が育って上司となり、新たな新入社員を迎える日が来る。

自分が体験したことが、職場で継承されはずである。

新入社員教育は、あなたの会社の未来を創造することにつながる大切な役割である。

さあ、春は近い。来たるべき日に向けて準備を進めていこう。