営業マンの仕事を一言で言うと、顧客の悩み（課題）を発見し、自社の商品やサービスで悩みを解決することです。ここでわざわざ顧客の悩みを発見すると言っているのには理由があります。それは、顧客自身が自らの課題をわかっている場合とそうでない場合を区別するためです。すでに課題が明確な場合には、顧客は迷わずインターネットを使って検索し、解決方法を探ります。
営業の進化が問われるケースは、顧客がまだ気づいていない問題にフォーカスし、その重要性を認識してもらえるかどうかにあります。潜在ニーズという言葉がありますが、重要なのは潜在ニーズを掘り起こすことです。そこで重要な営業の技術が質問力というスキルになります。
「お客様の悩みは何でしょうか？できれば潜在的な悩みまで教えていただけませんでしょうか。」こんな質問に答えてくれるなら、営業は苦労しません。ではどうすれば良いか。顧客の課題を発見するための上手な質問をすることです。そのやり方を3つご紹介します。
- 他人や他社の事例から問題意識を高める
「最近は他のお客様から何々についてご相談が多いのですが、御社ではいかがでしょうか。」
- 顧客の顧客の課題を投げかける
「お客様から〇〇というお声をよく耳にします。〇〇する方法を提供することで、御社のリピート率の向上につながるのではないでしょうか。」
- 将来の社会の変化や技術革新による環境適応の重要性を訴える
「来年から〇〇の法律が変わりますよね。本社ではその準備は、もうお済みですか。いかがでしょうか。」
上記のような質問をすることで、顧客の悩み（課題）を深堀りするきっかけを作ることができます。課題がわかれば５W2Hのフレームワークを活用しながらさらに詳細を確認していくとよいでしょう。そして、その悩み（課題）を解決できる自社の商品やサービスを紹介することで、成約率を向上させることができます。
質問力は、営業マンにとって最も重要なスキルの一つです。質問力を磨くことで、より多くの成約を獲得し、より高い収入を得ることができます。
【参考】
- PEST分析
PEST分析とは、企業を取り巻く環境を4つの要素に分けて分析することで、自社の戦略を立案するためのフレームワークです。
具体的には、政治、経済、社会、技術の4つの要素を分析します。
政治では、政治的安定性、法規制、政府の政策などを分析します。
経済では、経済成長率、インフレ率、為替レートなどを分析します。
社会では、人口動態、消費者の嗜好、価値観などを分析します。
技術では、新技術の開発、技術革新のスピード、技術の普及率などを分析します。
PEST分析を行うことで、企業は外部環境の変化を把握し、自社の戦略を立案することができます。
- ５W2Hのフレームワーク
「5W2H」とは、問題を解決したり、計画を立てたりする際に、何を、いつ、どこで、誰が、なぜ、どのように、いくらで行うのかを考えるフレームワークです。