営業の生産性を上げましょう
営業は会社のエンジンです。営業無くして事業なし、営業無くして成長なしとも言えます。
営業改革は、提案営業の仕組み作りが基本となります。
情報収集から「行動「へ迅速に動けること、計画から「行動」へ迅速に動けること・・・仕組みがあればスピードが速くなります。
「人」でなければ行えないこと、DXによるチーム営業、マーケティングオートメーションでの効率化、などの判断も必須です。
■御社に問題はありませんか？
- 営業活動及び商談のプロセスが組織（チーム）として一貫していない。
- 「稼ぐ」営業マンと「稼げない」営業マンに二分される。
- 見込客の判断基準が不明確、そのため受注予測が難しい。個人の力量に任せた放任型チームである。
- 情報の共有化や相互補完できるしくみがない。顧客管理を組織として行っていない。
- 「セールストーク」が共有されていない。思い付きの営業、人間関係頼みの営業になっている。
- マネージャーが一番忙しいので、部下を育てる時間がない。営業マンが育たない。
- 忙しいため、チーム内で商品の詳細を学び合う時間など到底取れない。
- 日々忙しく、ずっと顧客回りをしているが、一向に注文が増えない。
売上アップへのチーム営業
チーム力を高める活動をしていますか？均質で高度なチーム連携が必要です。
「自社独自の営業手法」を確立させましょう。個々の営業力は高いですか？ヒューマンスキルを高め、顧客の問題解決を図る提案型営業を行いましょう。
営業マネジメント力は高いですか？組織管理の仕組み化を図り、適切なコーチングを行いましょう。
ステップ1
営業活動の仕組みを設計
成果が出るための理論と仕組みを設計します。誰に、何を、どのように提供するのか戦略と動線を描きます。
USP（自社の強み）、ターゲットのニーズ把握、商談に必須の商品知識、説明トーク、商談ツールなどを揃えます。
提案営業が新人一人でできるよう、提案営業ツールを完成させましょう。成果が出るためには基礎的な知識とスキルが必須です。
ステップ2
有効活動量を増やす
営業マンとお客様の接触量が増えれば、それに比例して売上が付いてきます。
受注後のフォロー訪問を減らし、提案訪問に重点をおきます。質を高めた訪問を増やします。
ステップ3
管理面の強化
マネジメント担当者が管理面の強化をすることが必要です。
ただし、根性論や日報・週報などの管理ツールだけで、営業マンの訪問活動量を増やそうと思っても、無理があります。
商談を工程管理する、ターゲットの設定と管理をするなど、売上成果に直結する営業管理・プロセス管理を導入します。
ステップ4
人材育成とチーム協調
営業社員が活動の質を高め、有効活動量を増やし、成果を出せるような育成を行います。
チームでの目標や戦略の統一、そして情報共有し、相互補完し協調し、必要に応じてルール決定していきます。
個別コーチング、アドバイス、同行による指導や進捗管理。定期的なミーティングを行い、全員とコンタクトをとっていきます。
商談力アップ・トレーニング
■チーム営業力アップ
営業社員の課題解決を支援し、営業力アップへの実践的な指導をいたします。
実際の顧客を想定し、模擬の商談場面やプレゼンテーション場面のロールプレイに取り組みます。
社内での情報共有、手法の統一、問題解決に有効な機会となります。
営業同行と個別フィードバックで現場力アップ
営業マンの現場にて実力養成のご支援をいたします。
コンサルタント自身が営業マンの現場トレーニング、また営業マネージャーの管理場面に立会い、力強くサポートいたします。
課題を明確にしたコンサルティングとトレーニングで、3カ月～6カ月繰り返しを行い実力養成していきます。
営業活動の事前準備指導
・行動計画の作成とチェックを行います。
＜訪問先、訪問目的、これまでの取引推移、商談内容、商談のゴール設定＞
現場同行
・営業訪問先にコンサルタントが同行いたします。
振り返り
・帰社後に、振り返りシートを基に反省会を行い、結果検証をします。
・改善ポイントの自己評価、コンサルタント評価と分析及び指導を行います。
・今後の課題の明確化を行います。
報告
・アドバイスを文書化してクライアントへご報告します。次回課題を明確にいたします。
業績アップへの営業戦略会議サポート
「トップダウン」の強制、やる気の出ない連絡会議は無意味です。
営業会議は、全員が参加し、全員で情報を共有する、全員が目標や方法に対して合意する場にしましょう。
成果とチームの信頼関係の構築のために、「合意」のプロセスのファシリテート、アドバイザーとして参加させていただきます。
自社の長所を伸ばし、弱点が補強され、機動的な営業チームに変化します。
【成果の上がる営業会議にする】
（1）営業会議を目標達成のための「学習する場」に変革する
- 毎月の主体的かつチャレンジングな明確な目標を定める。そして結果を検証、改善していく。
- 主要な営業ツールを作成し、チームによる提案営業活動を開始する。
- チーム共通の営業管理帳票を統一し、営業活動のマネジメントをわかりやすくする。管理職が指導、管理しやすい 『見える化』を実現する。
（2）「成功パターン」の型を作り、継続的にトライ＆エラーを行いながら洗練させる
- 情報を共有化し、契約への成功例を自社ノウハウとして蓄積させる
- 自社営業における現場情報の収集（成功例と失敗例、最新の顧客ニーズなど）
- 提案営業の基本的知識・技術を学び実践ツールを創り共有化する
【例】テレアポスクリプト・ヒアリングシート・FABEシート
（3）営業力スキルのアップ
- 毎個人の商談力をレベルアップするための情報の共有化と指導
- 事前準備、商談計画、そして後の検証を繰り返しモチベーションアップ＆スキルアップ
- 指導することによってリーダーのスキルアップにつながる
【自社営業スタイルを確立する行動基準シート（マニュアル）】
これまで多数の営業マニュアル（冊子・DVD）を作成
「勢いで売る」「精神力のみ」｢営業マンの個性｣に頼らず、合理的なノウハウをマニュアルとして整理しませんか？
自社の営業スタイルを見直し、人材教育にも効果的です。言語化、デジタル化を推奨します。
社長の理念や営業手法を全社員に伝達するため、社員の行動指針や手引となる営業マニュアル作成は必要不可欠です。
マニュアル作成にあたり、営業コンサルティングの専門的立場から客観的な構成を施し、今後の人材育成に活用できるようテキストブック化いたします。必要な知識とスキルを理解できるよう文書化し、育成や評価の基準となるように構築いたします。
【完成までの予定】
- 訪問ヒアリング5回～6回程度
- 営業場面の観察、同行 1日
- 商品特徴の現場視察 1回
- 会議の同席 2～3回
- 貴社データ、テキストをお預かり
- 当社で分析・構築・編集、初校の時点でご確認いただき修正後、完成させてご提出。
【Ｄ社の営業マニュアル事例】 約3カ月で完成
新人、中堅から幹部社員までの貴社社員の必携テキスト。ヒアリングした内容をから営業体系の再設計いたしました。
自社の社員として求める心構えから、営業活動のノウハウと知識を総合化してまとめています。
社員の仕事基準を明確化し、個々バラつきのある営業姿勢を標準化することに成功。
今後の幹部育成のため、組織力強化のための社内基準を構築することが可能となりました。
内容
- 1.行動指針（当社の求める社員像）
- 2.商品知識業界知識、消費動向・わが社の独自性と営業コンセプト、シリーズ別特徴
- 3.商営業活動と商談・営業商談の流れ、ねらい、各自の役割、商談での確認事項
・初回営業のポイント・セールストーク
・モデルルーム訪問客へのアプローチ - 4.成功事例提案事例、提案書事例、成功商談事例