「あなたから買いたい」と言われる営業パーソンへ
「営業なくして会社なし」…顧客へ自社商品を届ける営業活動は経営の本質です。
そこで、営業職とは何をする役割かというと、自社の顧客に「幸福」や「困りごとの解決策」を提案することなのです。
ネット購入をする顧客にとっても、「あなたの会社から買いたい」「あなたから買いたい」と言われる営業活動の仕方を学びます。
研修では、顧客の課題をつかみ、成約につなげる、提案営業の「型」の習得を目指します。
自社の価値を伝える営業の役割
商品は良いのに売れない、やる気はあるのになかなか営業成果が出ない理由は、「やり方がわからない」とか、「行動の仕方が間違っている」…ことが多いのです。
営業の成功に必要なのは、度胸や根性ではありません。ただの場数でもありません。
成功法則と一定の型を学び、自分の行動に取り入れることです。
昨今、営業は“「モノ売り」ではなく「コト売り」であれ！”という言葉を良く耳にします。
提案型営業は、親身になって顧客の課題を解決し要望に応えようとするスタイルです。
営業パーソンは、お客様が自社の商品やサービスを使うことによって得られる価値（コト）を提案していくことが必要不可欠です。
本研修では、お客様の課題を掴み、自社の商品・サービスを使うことによるメリットを感じさせ、プレゼンを経て成約につなげる提案営業の手法と実践のポイントについて学んでいただき、提案・商談の「型」の習得を目指します。
実践的トレーニング
「受注型営業スタイル」を脱して「提案型営業スタイル」を身につけるためには、正しい心構えと基本的な営業スキルの習得が不可欠となります。
研修では、顧客中心の提案営業の「成功パターン」を型として理解します。
アプローチからクロージングまでの交渉の流れ、そこで求められる基本的な商談技法について演習を交えながら理解します。
学習を通じて客観的に自分や自社の課題を発見し、解決を目指します。
自社商品を課題にした営業活動を演習し、成果につながる力を鍛えます
提案営業のスタイルをシナリオ作成、実践ロールプレイなどで身につけます。
自社商品を実際に使用した演習を行い、セールストーク作成。明日から自信を持って行動できるようになります。
現場で実行できる研修をプログラム化いたします。自社チーム営業の実力アップを狙うなら、皆で一緒に学ぶことをお勧めします。
信頼関係をつくる提案のコミュニケーションを始めよう
営業はお客様に「提案」し、「承諾」をもらう仕事です。インターネット現代であっても、対面し、信頼関係を元に取引を行う職業なのです。
信頼関係を築くためには一定の行動プロセスを踏む努力が必要です。
・お客様の問題をよく聴き、受け入れる
・お客様と同調、共感する
・お客様のご要望を見極める。お客様の問題を解決する手立てを見極める
・問題の解決になり得る自社の強みをお客様に提案する。説得し、理解を得る
・承諾をしてもらい、合意を得る
・契約形態、支払い、納品、その後のフォローについての詳細についても納得してもらう
■自社独自の課題設定、自社事例を使用したワークによる完全カスタマイズ研修を実践します
現状に即した研修を行うため丁寧なヒアリングをさせていただきます。
参加者の声より
・顧客の問題解決サポートとして意義ある仕事とわかり、やる気になった。
・これまで話す仕事思い焦っていたが、質問などで上手に人の話を聴けるようになった。
・商談ステップが理解できヒアリングから提案につなげられるようになった
・企画書やプレゼンに自信ができコンペに勝てるようになった。
・簡潔に、論理的に話すことがうまくなった。
・本当にお客様の声を親身に聞き、良い提案をすることを第一に考えると、成績が上がってきた。研修のお陰だ。
・月ごとに目標をもって計画的に営業活動できるようになった。
・定期的な営業同行チェックで部署の業績が上がった。
・上司から「君の話し方ではわかりにくい」と言われていた原因がわかった。プレゼンや企画書に活かしている。
・いつも見積で合わない、交渉で引いてしまう自分がいた。考え方ややり方がしっかり理解でき、自社や自分に自信ができた。
基本カリキュラム
Ⅰ．商談・交渉の成功法則
・顧客の購入条件に適した提案をするには
・お客様にとっての価値をどのように創るか
Ⅱ．商談の４ステップとコツ
・新規アプローチで記憶に残す方法
・真の問題と本音をヒアリングする
・商品コンセプトをわかりやすく伝える技術
・理論と感情に訴えるＭＥＴの法則
Ⅲ．交渉に強くなる【ロールプレイング】
・成功に導くアクティブ質問技法
・焦点転換法、値引きをしない交渉
・クロージング誘導
Ⅳ．営業の目標設定と行動計画
・成果に向けた行動目標の立て方
【演習】「商談改善シート」
新人のための営業基礎
営業の基本をしっかり押さえる研修です。実際の営業活動を想定したロールプレイ(実演)により、実践的な営業スキルを体得します。
また、営業を完結させる手順や、営業上のリスクを管理する方法を学び、自分用の「営業活動成功ガイド」をまとめます。
Ⅰ．営業の流れと行動の基本
・セールスパーソンの心得 ・営業のマナーと態度
Ⅱ．セールススキルの体得
・信頼関係をつくる第一印象 ・顧客情報からアプローチ方法を探る
・提案する話法と効果的なインタビュー ・自信を持って行う会社説明と商品説明
Ⅲ．行動計画
・訪問計画・行動計画 ・自分用｢営業活動成功ガイド｣の作成
企画プレゼンテーション研修
Ⅰ．プレゼンテーションの流れ
・アイデアを表現する企画提案活動 ・情報収集から得られる意図
Ⅱ．わかりやすい話し方
・論理的で簡潔な話し方 ・提案で得られる相手のメリット
Ⅲ．好ましい印象を与えるために
・非言語の要素（姿勢・態度・表情） ・視覚的資料の扱い方
Ⅳ．プレゼンテーション演習
・課題実習 ・発表と振り返り
商談力アップ研修
Ⅰ．成功する商談のステップ
・警戒心を解くためにすべきこと ・お客様の事情から何を判断するか
Ⅱ．目的の明確化
・キーマン分析・ターゲット分析 ・商談の条件を明確化（時間・場所・人数・競合）
Ⅲ．商談
・必ず本音を引き出せる質問 ・問題に気づいてもらう方法 ・相手のタイプに合わせた言葉の使い方（DiSC）
Ⅳ．交渉 【演習】
・反対意見・断り文句に対処する方法とは ・価格交渉における正攻法と必勝テクニック
・契約更新時の値引き交渉 ・クロージング:決断を促すタイミング
販売（ショップスタッフ）研修
感覚的セールスから脱し、売場で役立つセールストーク習得！
「セールストーク・シート」に言葉を入れるだけで、自分用のトーク台本ができ上がる。
「販売ステップシート」に沿って考えると、アプローチからクロージングまでの営業ステップを完全理解できる。
・販売心理７段階～入店からお買上まで
・アプローチで顧客の心をつかむには
・展示販売でのお声のかけ方
・イメージを引き出す質問の仕方、商品の見せ方
・提案セールストークの基本、効果的ロジカルなプレゼンテーション、説明の３条件
・魅せる短時間プレゼン、お得感・限定品・セット売り
・クロージングに強くなる、質問に答える有効な方法、クロージングのポイント