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営業力向上研修

営業とは顧客の問題解決への提案です。「あなたから買いたい」と言われる対人スキルを学びます。
顧客の課題をつかみ、成約につなげる、提案営業の「型」の習得を目指します。

営業提案力を上げる・成果を上げる

~売れる営業、稼げる営業には秘訣あり~
「あなたから買いたい」と言われる営業マンを目指そう!

商品は良いのに売れない、やる気はあるのになかなか営業成果が出ない理由は、「やり方がわからない」とか、「行動の仕方が間違っている」…ことが多いのです。
営業の成功に必要なのは、度胸や根性ではありません。ただの場数でもありません。
成功法則と一定の型を学び、自分の行動に取り入れることです。

自社の価値を伝えられていますか?

昨今、営業は“「モノ売り」ではなく「コト売り」であれ!”という言葉を良く耳にします。
提案型営業は、親身になって顧客の課題を解決し要望に応えようとするスタイルです。
営業パーソンは、お客様が自社の商品やサービスを使うことによって得られる価値(コト)を提案していくことが必要不可欠です。
本研修では、お客様の課題を掴み、自社の商品・サービスを使うことによるメリットを感じさせ、プレゼンを経て成約につなげる提案営業の手法と実践のポイントについて学んでいただき、提案・商談の「型」の習得を目指します。

実践的な営業研修の進め方

知識を「わかった」だけでなく、型の習得で「できるようになる」研修
提案営業のスタイルをシナリオ作成、ロールプレイなど体を使った演習によって身につけます。
自社商品を実際に使用した演習を行いますので、明日から自信を持って行動できるようになります。

ロールプレイ研修①実践的なロールプレイ研修で実力を向上できます。
ロールプレイ研修は、目的に沿った行動ができたかどうか点検(評価)することに意味があります。
実演及び観察で参加者の目的意識と問題意識を格段に上げます。
講師からの専門的で客観的なコメントにより、多くの気づきや振り返り、目的再確認を行えます。

② 現場主義現状の重点商品を課題にして、実際に業績が向上する営業力を鍛えます。
自社組織での構成、自社商品での演習、自社のもつ問題に向き合いながら現場で実行できる研修をプログラム化いたします。
自社チーム営業の実力アップを狙うなら、皆で一緒に学ぶことをお勧めします。

③ 信頼関係をつくる提案のコミュニケーションを始めよう信頼関係をつくる提案

営業はお客様に「提案」し、「承諾」をもらう仕事です。インターネット現代であっても、対面し、信頼関係を元に取引を行う職業なのです。
信頼関係を築くためには一定の行動プロセスを踏む努力が必要です。
・お客様の問題をよく聴き、受け入れる
・お客様と同調、共感する
・お客様のご要望を見極める。お客様の問題を解決する手立てを見極める
・問題の解決になり得る自社の強みをお客様に提案する。説得し、理解を得る
・承諾をしてもらい、合意を得る
・契約形態、支払い、納品、その後のフォローについての詳細についても納得してもらう

営業の本質と役割を理解

営業の本質と役割を理解

提案型営業のスキルアップ

提案型営業のスキルアップ

実践トレーニング

実践トレーニング

研修の概要

実施方法 集合型、現場指導 もしくはオンライン、動画配信研修
依頼目的
  1. ネット社会に営業活動で差をつけたい
  2. コンペで負けが続く
  3. 御用聞き営業からの脱却をして欲しい
  4. お客様に個別の提案をして欲しい
  5. やる気や行動量が不足しているようだ
内  容
  1. 提案営業ステップを体系的に理解する
  2. どのタイプでもうまくコミュニケーションとる方法
  3. 価値提案への準備(提案へのストーリー)
  4. 相手の立場に立ちわかりやすいプレゼンテーション
  5. お客様の不安を取り除き交渉に強くなる自己課題の整理・行動目標と習慣づくり
実施時間 〇1回3時間コース/6時間コース ・2日間コース
〇継続研修
月1回×6回、月1回×1年間、月4回×3か月など
※ご要望に応じてカリキュラムをご提案いたします
受講人数 5名以上
対象者 営業担当者、営業新任社員、営業責任者
効果・変化 ・顧客の問題解決サポートとして意義ある仕事とわかりやる気になった
・質問などで上手に人の話を聴けるようになった
・商談ステップが理解できヒアリングから提案につなげられるようになった
・企画書やプレゼンに自信ができコンペに勝てるようになった
・簡潔に、論理的に話すことがうまくなった
・月ごとに目標をもって計画的に営業活動できるようになった
・定期的な営業同行チェックで部署の業績が上がった

提案型営業研修コース

【 研修のねらい 】

「受注型営業スタイル」を脱して「提案型営業スタイル」を身につけるためには、正しい心構えと基本的な営業スキルの習得が不可欠となります。
研修では、顧客中心の提案営業の「成功パターン」を型として理解します。
アプローチからクロージングまでの交渉の流れ、そこで求められる基本的な商談技法について演習を交えながら理解します。
学習を通じて客観的に自分や自社の課題を発見し、解決を目指します。

【 研修のポイント 】

① 事例研究、実習等を交えながら、具体的な商談・交渉スキルを習得
② 自己課題を発見し改善する「商談改善シート」で視認化させる
③ 組織的な営業力強化のための自社への展開、定着のポイントを理解

【 カリキュラム 】

Ⅰ.商談・交渉の成功法則
・顧客の購入条件に適した提案をするには
・お客様にとっての価値をどのように創るか
Ⅱ.商談の4ステップとコツ
・新規アプローチで記憶に残す方法
・真の問題と本音をヒアリングする
・商品コンセプトをわかりやすく伝える技術
・理論と感情に訴えるMETの法則
Ⅲ.交渉に強くなる【ロールプレイング】
・成功に導くアクティブ質問技法
・焦点転換法、値引きをしない交渉
・クロージング誘導
Ⅳ.営業の目標設定と行動計画
・成果に向けた行動目標の立て方
【演習】「商談改善シート」

新人のための営業基礎コース

【 研修のねらい 】

営業の基本をしっかり押さえる研修です。実際の営業活動を想定したロールプレイ(実演)により、実践的な営業スキルを体得します。
また、営業を完結させる手順や、営業上のリスクを管理する方法を学び、自分用の「営業活動成功ガイド」をまとめます。

【 カリキュラム 】

Ⅰ.営業の流れと行動の基本
・セールスパーソンの心得
・営業のマナーと態度
Ⅱ.セールススキルの体得
・信頼関係をつくる第一印象
・顧客情報からアプローチ方法を探る
・提案する話法と効果的なインタビュー
・自信を持って行う会社説明と商品説明
Ⅲ.行動計画
・訪問計画・行動計画
・自分用「営業活動成功ガイド」の作成

ビジネスに必須のプレゼンテーション研修

【 研修のねらい 】

言いたいことを限られた時間の中で、的確に分かりやすく相手に「説明する」力はビジネスパーソンに必須のスキルであると言えます。
「自分の考えを相手にいかにうまく伝え、どうわかってもらうか」が提案や関係強化につながるものです。
当研修では、まず自分の伝えたいコトは何か、そして相手にわかってもらうためにどう構成したらよいか、更に、よりわかりやすく伝わるための表現方法を整える3段階の学習をいたします。
模擬企画をチームで取組むプレゼンテーションを実体験していただき、発想力、チームワークの向上も同時に目指します。

【 研修のポイント 】

① 実習を交えながら、具体的なプレゼンテーションスキルを習得
② 時間内に与えられたワークに取り組み、個性ある企画内容を創造し洗練させる
③ 基準にそって評価を行い、自己課題を明確にする

【 カリキュラム 】

Ⅰ.プレゼンテーションの流れ
・アイデアを表現する企画提案活動
・情報収集から得られる意図
Ⅱ.わかりやすい話し方
・論理的で簡潔な話し方
・提案で得られる相手のメリット
Ⅲ.好ましい印象を与えるために
・非言語の要素(姿勢・態度・表情)
・視覚的資料の扱い方
Ⅳ.プレゼンテーション演習
・課題実習
・発表と振り返り

商談力アップ研修

【 研修のねらい 】

本講座ではお客様の要望に合った「提案商談」をどのように行うか、そして両者が満足するような交渉(商談締結)をどのように進めたらよいかについて具体的に学びます。
特に価格交渉や条件交渉など商談のプロセスで相手に反論される理由とその構造を理解し、「論理」と「感情」に訴え共感を得る説得の技法を習得します。

【 研修のポイント 】

① 事例研究、実習等を交えながら、具体的な商談・交渉スキルを習得
② 自己課題を発見し改善する「商談改善シート」で視認化させる
③ 組織的な営業力強化のための自社への展開、定着のポイントを理解

【 カリキュラム 】

Ⅰ.成功する商談のステップ
・警戒心を解くためにすべきこと
・お客様の事情から何を判断するか
Ⅱ.目的の明確化
・キーマン分析・ターゲット分析
・商談の条件を明確化(時間・場所・人数・競合)
Ⅲ.商談
・必ず本音を引き出せる質問
・問題に気づいてもらう方法
・相手のタイプに合わせた言葉の使い方(DiSC)
Ⅳ.交渉 【演習】
・反対意見・断り文句に対処する方法とは
・価格交渉における正攻法と必勝テクニック
・契約更新時の値引き交渉
・クロージング:決断を促すタイミング

営業販売(ショップスタッフ)研修

● 感覚的セールスから脱し、相手を説得できる論理的な話法習得!
「いかにメリットがある」のか、わかってもらうにはどうするか?

とかく感覚的と言われる女性。論理性や交渉力を欠きやすく、ココという時での折衝に苦手意識、そもそも提案手法がよくわからないという方も多くいます。
女性の共感力を活かし、更にわかりやすく伝える方法を身につければもっと成果は高まります。
セミナーでは、女性営業職に限定し、特に法人への商談折衝における理論とスキルを習得します。
女性限定での気兼ねない環境での演習、ロールプレイで実力養成いたします。
基本習得から、組織力を高めたいリーダーまでご参加可能です。

【 特徴 】

  • 「セールストーク・シート」に言葉を入れるだけで、自分用のトーク台本ができ上がる。
  • 「営業ステップシート」に沿って考えると、アプローチからクロージングまでの営業ステップを完全理解できる。
  • 営業が不得意な人や初めての人でも方法がわかりやすい内容。

【カリキュラム】

  • アプローチで顧客の心をつかむには
    • 顧客と問題共有する質問と提案
  • ロジカルなプレゼンテーション【演習】
    • 論理的な話し方の3条件
    • 自社プレゼンはこうやって決める
  • 交渉に強くなる
    • 質問に答える有効な方法
    • 折衝・交渉のミス回避策

※参加者の声

  • 上司から「君の話し方ではわかりにくい」と言われていたので、原因がわかりました。早速、プレゼンや企画書に活かしていきます。(製造業)
  • いつも見積で合わない、交渉で引いてしまう等がありましたが、これからは自社や自分に自信をもって顧客に提案します。(産業サービス)
  • 女性だけのセミナーでは同じ悩みも共感できました。もっと得意先から頼られるよう営業推進していきます。(卸)

<営業コンサルティングで実力の定着を…>

毎月の定形研修…継続的なインターバル研修で本物の実力養成

自社の月次営業計画と成果をPDCAにもとづいて客観的にファシリテート、指導いたします。
業務プロセスの検証、個人とチーム営業の問題点、各種の営業手法や提案手法を分析しながらミーティング形式で指導するものです。
営業チームとしての実力養成を行います。

 

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